「売らない店」なのに併売率がECの1.5倍の謎 驚異のシャンプーD2C

Fashion Mag
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月額制パーソナライズシャンプーなどのD2C(ダイレクト・トゥ・コンシューマー)ブランドを展開するSparty(スパーティー、東京・渋谷)は、有楽町マルイに常設店を構える。髪質・頭皮診断を通じたカウンセリングサービスを売りとし、購入自体はECサイトで行う「売らない店」だ。店舗を訪れた人の実に約8割が定期購入の会員となり、併売アイテムの購入率はネットオンリーの顧客と比べて1.5倍に達する。好調のワケを探った。

日経クロストレンド より

2021年6月にリニューアルされた有楽町マルイのMEDULLA常設店

Spartyが展開するパーソナライズシャンプーのD2Cブランド「MEDULLA(メデュラ)」は、オンライン上で完結するサービスだ。ECサイトで10の質問に回答すると、約3万通りの組み合わせの中から一人ひとりに適した成分を配合したシャンプーとリペアのセットを導き出す。月額7480円(税込み)の定期会員になると約1~2週間で自宅に商品が届き、使用後の感想をフィードバックすることで、翌月はより自分に合った処方にカスタマイズされたセットが送られてくる仕組みだ。

MEDULLAのECサイト

シャンプー・リペアはドラッグストアなら高くても2000円台、多くは1000円以下で買える。それでも、自分好みにパーソナライズされる特別感が20代後半~30代女性の支持を集める。2020年1月時点の累計会員数は約8万人だったが、コロナ禍の中でも急成長を続け、21年5月には4倍以上の同35万人を突破した急成長ブランドだ。21年8月にはブランドリニューアルを予定しており、処方成分や香りが追加されることで約5万通りの組み合わせを実現するという。

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