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サブスクで利用額10倍に? データドリブンな異色のサラダ店

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東京を中心に19店舗展開しているチョップドサラダ専門店「CRISP SALAD WORKS(クリスプ・サラダワークス)」。運営するCRISP(東京・港)は、2021年7月14日からサラダの定期配送型サブスクリプションサービス「CRISP REPLENISH(クリスプ・リプレニッシュ)」の本格展開を始めた。DX(デジタルトランスフォーメーション)の遅れが目立つ飲食業界にあって、異色のデータドリブン経営を進めるCRISPが目指す姿とは?

日経クロストレンド より

CRISP SALAD WORKS(クリスプ・サラダワークス)は、データ活用において飲食店の中でも先進的な取り組みを行う

新サービス「CRISP REPLENISH(クリスプ・リプレニッシュ)」は、週単位で自動継続される定期配送型サブスクリプションサービスだ。当初は東京都港区全域と一部の周辺エリアが対象となる。ユーザーが専用アプリから1週間で食べたいサラダの種類、数量、配送の曜日や時間帯を選んでクレジットカード決済すると、毎週サラダが自宅へ届く仕組み。もちろん、注文の変更もキャンセルも随時可能だ。

 契約プランは毎週4食(1食当たり税込み1390円)、毎週6食(同1290円)、毎週10食(同1240円)、毎週12食(同1190円)の4種類。店舗で提供するサラダは約1200~1650円だが、CRISP REPLENISHではどれを選んでも価格が変わらない。また、店舗のサラダをフードデリバリーのウーバーイーツで注文すると1食2000円を超えてしまうが、CRISP REPLENISHは配送料込みなのでかなり割安だ。

CRISP REPLENISHのアプリ画面

実はCRISP REPLENISHは、2021年5月から招待制のベータ版サービスでテストを行っていた。初期募集に対して1000人近くの希望者が集まるなど、非常に注目度が高いサービスだった。ベータ版の実績も好調で、店舗利用者のARPU(1ユーザー当たりの平均売り上げ)が月3000円程度なのに対し、CRISP REPLENISHユーザーは10倍に当たる月3万円に達したという。そして、途中退会者もほとんど出なかった。これを受け、CRISPは今回の本格展開に踏み切ったというわけだ。

 「サラダを食べたいと思ったときにフードデリバリーで注文するのではもう遅い。ましてや店舗へ買いに行くのは、時に相当なストレスとなる。だから、自宅の冷蔵庫にいつでもサラダが入っている状態をつくっていく」と、CRISP社長の宮野浩史氏は意気込む。

CRISPのサブスク、3つの仕掛けとは?

 実はCRISP REPLENISHのサービス設計には、3つのポイントが隠されている。まず1つ目が、どのサラダを選んでも価格が同じという設定だ。「店舗利用者のデータ分析をする中で、1つのサラダを食べ続ける人よりも、いろんなサラダを試してくれる人のほうがLTV(顧客生涯価値)は高まることが分かった」(宮野氏)という。

 そのため、CRISP REPLENISHではサラダの単価を気にせず、注文できる設計にした。ユーザーは様々なサラダを試せるから飽きることなく続けられ、家族の好みに応じた注文もできるから購買額が膨らみやすいというわけだ。

 

 2つ目は、月単位ではなく、週単位の契約である点だ。健康のために定期的にサラダを食べようと決めた人でも、月単位の契約では続けられるかどうか不安になるし、毎月の支払額も大きく見える。これに対し、CRISP REPLENISHは週単位で、かついつでも変更・キャンセル可能な設定なので、“サラダ生活”に挑戦するハードルは低くなる。

 そして3つ目は、配送無料を実現するためにCRISPが自前の配送網を構築している点だ。「他社に委託すると、その分のコストを上乗せする必要があり、魅力的なサービスにはならない」と宮野氏。そのため、いくつかの工夫を凝らしている。

 例えば、配送時間の絞り込みだ。CRISP REPLENISHでは、9時~12時、14時~16時、16時~18時、19時~21時の4区分に配送可能時間を限っており、これを基にあらかじめ効率的に回れるルートを組めるようにしている。

 また、CRISPはオフィスや高級マンション向け無料グループ配送サービス「CRISP BASE(クリスプ・ベース)」も手掛けている。これは、提携企業などの“バーチャル店舗”をCRISPのモバイルオーダーアプリ内に作成し、提携企業の従業員がそれぞれアプリのバーチャル店舗を通してサラダを注文する仕組み。最短でランチの1時間前までの注文に対応し、配送料無料でオフィスにまとめてサラダを届ける。

 配送の観点からいえば、1カ所でまとめて注文が発生することになるので非常に効率がいい。CRISP REPLENISHの配送と合わせて考えると、サラダ1個当たりの配送コストはぐっと下がるというわけだ。CRISP BASEは21年7月時点で約70拠点を展開しており、22年末までに300拠点まで拡大する計画という。

 さらにCRISPは、無人の超小型ピックアップ拠点「CRISP STATION(クリスプ・ステーション)」を21年内に展開する予定。駅ナカやマンションのロビーなどに設置を進め、事前に注文したサラダを持ち帰ることができるほか、立ち寄ったその場での購入も可能にする。このCRISP STATIONには1回の配送で100個単位のサラダを届けることになるので、こちらも配送効率を上げる要因になる。

CRISP SALAD WORKSの店舗。手前のカウンターにあるのが、キャッシュレスKIOSK端末

このように、CRISPは周到に用意した独自の配送網を使って、あの手この手でユーザーとの物理的なタッチポイントを拡大し、顧客の利便性を向上させようとしている。これらのベースとなるのは、累計登録者数が約7万人に上るモバイルオーダーアプリ「CRISP APP」や店舗に配置したキャッシュレスKIOSK端末で拡大してきた顧客とのデジタル接点だ。

 CRISPは年商約11億円、年間約70万人の利用者を誇る中で、実は、そのデジタル注文比率がすでに93%に達している(うち35%がモバイル経由での事前注文)。DX(デジタルトランスフォーメーション)の取り組みに遅れが目立つ飲食業界にあって、CRISPはすでにトップランナーといっていい存在だ。

 ユーザーとデジタルでつながることで顧客理解を深め、サービス改善、体験をアップデートしていく――。そんなデータドリブンな新しい飲食業モデルを、CRISPは「コネクティッド・レストラン」と称する。では、どんなことを実践しているのか。

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