営業基礎〜ニーズの本質を掴む編〜

営業
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固定概念

本質を見抜く必要があります。

  • なんでこの質問をして来たのか?
  • これを聞いてどうしようとしたのか?

WHYの思考ですね。
例えば、お客様から

サービスの問い合わせが増えません。どうすれば良いですか?

と聞かれたとします。
お客様は、

「SNS始めようと思っているんですね」とか

「MEO始めようと思っているんですね」とか

「ここでもっと露出する機会を増やして行ってサービスの問い合わせを増やしたいですよ」

って言われたと仮定します。
でも自分もそれがやりたいんだったら、それで良いんじゃないか?と仮説します。

そうじゃないんですよ!この人たちをしっかり探っていると、例えば、ホームページはめちゃくちゃ見られていますよ。でもホームページの最後まで見られていないんですよね。だったら、最後まで見られたりするように、ホームページの質を変えた方が良いと気づくとします。

そうすると、

SNSとかMEOとかの受注じゃなくてホームページを良くすることによって、もっともっと受注が増えると思いますよ。だから、ホームページの編集/リニューアルをうちでやらせてくれませんか?

って言って。ホームページの案件が取れたりとか。
あとは、

これをもっともっとよくするのなら、ホームページをよくしたら、SNSやMEOもやることによってもっと露出が増えますよね?

とクロスセルができたりとか。と形で会話ができると思うのですが。

この時に本質ですね。本質を見抜くのが大事んですね。

お客様の種類

顕在層
→サービスの概要を知っている人。放っておいても買う。

潜在層
→サービスも知らない人、なぜこれを買う必要があるのか使ったらどうなるのか?

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