営業基礎〜マネジメント編〜

営業
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営業の役割

目標を達成すること

営業マネジメント
→営業が目標を達成し続けるための機能となること

ポイント

  • 目標管理
  • 行動管理
  • 案件管理

目標管理

日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる

  • 背伸びした目標数値
  • 目標数値に納得感がある

行動管理

プロセルの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく

  • 達成度と進捗に対するアドバイス
  • 問題のある行動の是正

案件管理

営業マンが商談を実施して見込化(有効商談)した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント

  • 案件に対する営業アドバイス→例:ボトルネックとなっているのは?
  • 案件管理アドバイス→例:大型案件、リードタイム

 

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