営業基礎〜思うがままに案件獲得編〜

営業
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イニシアチブ

主導権という意味です。

消費者の購入の心理

  • にお金を払う
  • 商品にお金を払う

この2つが満たされた時に、お金を払うんですよ。
例えば、商品がめちゃくちゃいいんだけども。格好がボロボロで髪もくしゃくしゃで、説明が下手くそな営業マンがいました。その人から買おうと思わないですよね?
その逆もそうですね、営業マンがピシってしているけども、商品がクソみたいなもの買わないですよね?

イニシアチブの握り方

×専門用語で喋る
→相手がそもそも伝わらない。自分が気持ちいいだけなんですね。自分が発信したい内容だけ喋っているだけです。相手に伝わらないので、理解されていないです。

○おばあちゃんでもわかりやすいように喋る
→相手が理解できる言葉を選ぶ。

ヒヤリングで相手に喋らせる
→ヒヤリングしていくと、相手って気持ち良いですよね。どんどん話してくれるんですよ。だから、相手を気持ちよくさせて相手を喋らせる。そうすると、どんどん情報を知れるので、主導権を握れる。

適当にヒヤリングすれば良いのってそうではありません。
しっかり前回のSPINの法則を参考にしていただければと思います。

営業基礎〜SPIN話法編〜

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