イニシアチブ
主導権という意味です。
消費者の購入の心理
- 人にお金を払う
- 商品にお金を払う
この２つが満たされた時に、お金を払うんですよ。
例えば、商品がめちゃくちゃいいんだけども。格好がボロボロで髪もくしゃくしゃで、説明が下手くそな営業マンがいました。その人から買おうと思わないですよね？
その逆もそうですね、営業マンがピシってしているけども、商品がクソみたいなもの買わないですよね？
イニシアチブの握り方
×専門用語で喋る
→相手がそもそも伝わらない。自分が気持ちいいだけなんですね。自分が発信したい内容だけ喋っているだけです。相手に伝わらないので、理解されていないです。
○おばあちゃんでもわかりやすいように喋る
→相手が理解できる言葉を選ぶ。
ヒヤリングで相手に喋らせる
→ヒヤリングしていくと、相手って気持ち良いですよね。どんどん話してくれるんですよ。だから、相手を気持ちよくさせて相手を喋らせる。そうすると、どんどん情報を知れるので、主導権を握れる。
適当にヒヤリングすれば良いのってそうではありません。
しっかり前回のSPINの法則を参考にしていただければと思います。
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