営業基礎〜説得するか?誘導するか?編〜

営業
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自分が説得しているのか?誘導しているのか?って考えたことありますか?
多分、ほとんどの人がないと思うんですね。
だから考えてほしいのは、自分が契約の件数を取れているか?取れていないか?

もし取れていなかったら?自分は説得しています。

もし取れているんであったら?誘導できています。

説得or誘導

説得と誘導って似ていると思いますよね?
実は違います!
今から説明していきますね。

説得

説得というのは、相手が理性を持っています。理性を持っている中で覆そうとするんですよ。

例えば:洋服が欲しいなとお店を行きました。その欲しいものが高いな〜って思っている時に、営業に来られますよね?「これ凄くお似合いですよ」とかって。
でもそうすると僕らって買いたくないなって思いますよね?
要はこの時は理性が働いて、この商品を買わなくても良いんじゃないかな?って説得。押し売りされそうで嫌なんですよね。

なので、説得っていうのはPUSHなんですよ!
買ってくれ買ってくれっていう!人間て不思議なんですよ。

例えば、メルマガとかもそうなんですよ。お店から見てくれ見てくれてって来ますよね?そうしても僕らって見ないですよね?見ないで消しますよね?

人間の心理って不思議で、見てくれ見てくれってなると見なくなっちゃうんですよね。

そうじゃなく相手が勝手に見にきてくれる。
相手が勝手に契約してくれる。PULLが一番大事。
PULLって何かて言うと誘導なんですよ

誘導

僕らが話をしていく中で、自分で自分のニーズに気づくことです!

例えば:もっと安い商品ないか?と思って調べて発見したりとか

美容室にインスタグラムのツールを販売したいですと
調べて来たんですけど、広告媒体って○○ペッパー使っているじゃないですか?あれって今3ページ目だったんですけど。どのくらいのお金かかっているんですか?
あっこのくらいお金がかかっているんですね。そうなんですね!
他の店舗さんでお金を高く払ったとしても、なかなかお客様来ないよとか、なかなかリピーターに繋がらないよって声頂くんですけどそれってどうですか?その通りなんですよ!と

こういった形で、色んなニーズを引き出して行きます。
そうするともっともっと、じゃあ土俵が同じところ。
店舗の良さとか、スタッフさんの良さで、お店を選んでいただいた方がよくないですか?って言うと。
それもそうですね!そういった商品があれば是非やってみたいとなりますよね?
ここで僕らってこんな商材があるんですよってできます。

で、何を話す?

でも一番やっちゃいけないのは、商品の特徴ばっかり話すことです。
この商品はこうでって商品のことばっかり話すのはどうでも良いです。

どんな未来が待っているか?この商品を使うとどうなるのか?これが一番大事です!

逆を言うと、使わないと起こる悪い未来を話す。

例えば:美容室さんの例だと、
インスタグラム始めていないことによって、今ってインスタグラムですごく集客できている人いっぱいいるじゃないですか?リピーターもできますよ!求人もできますよ!ってこうやって美容師さん自身にどんどんブランディングがついていって。あそこの美容師さんも、ここの美容師さんも、どんどん集客できていますよって言って。
なので、ここの中身に入りませんか?って提案ができたりとか。

逆に始めて来ているから、遅くなります。
もっともっと手遅れになりますよ!なので早く始めた方がいいですよって提案ができたりとかもできますよね?

ってどんどん提案をしていく。商品の特徴ばっかりを離さないことを気をつけてくださいね。

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