営業基礎〜SPIN話法編〜

営業
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SPIN話法

一方的に話すのではなく引き出す=聞く!!話法の事

SPIN話法は頭文字から来ています。

Situation
Problem
Implication
Need payoff

1つ1つ説明していきます。

Situation

お客様の情報の確認です。

例えば:「広告費っていくらくらいかかっているんですか?」「競合ってどう行った会社がありますか?」とか

ヒヤリングしていく事ですね

Problem

お客様の悩み・問題を引き出すんですが。
これをお客様に気づかせます。

例えば:美容院だと。
「ホットペッパーでいくら位くらいかかっていんですか?」
「○○円ですよ〜」
「じゃあ、ホットペッパーなくなったらどうするんですか?
と聞くと。
「確かにやばいな〜!」ってみなさん思いますよね?

これが大事です。それがなかったらどうするの?とか。
このままでいいのかってのを気づかせます。

Implication

問題を認識させる。

「このままじゃまずいな!」とか
「何か他に方法はないのかな?」

これを相手に根付かせていく

Need payoff

問題を解決してあげる。

提供をしてあげる。

まとめ

営業をしていると、ダラダラ話す機会ってすごく多いかと思います。
多分営業の方って営業かけられることっていっぱいあると思うんですよ。
ちゃんとこのSPIN話法に沿ってしっかりヒヤリングしてあげる。

そうすることによって、自分も相手も時間を大切にして。
このSPIN話法でしっかりヒヤリングできれば良いと思います。

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