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行動心理学【マーケティングの基礎】

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「コーヒーでいいです」「コーヒーがいいです」l文字ちがうと全く意味が違う。マーケティングは範囲が広いけど、結局は心理学。心理と行動は一つ!これさえわかっていればほぼ何とかなるくらいの基礎なので、しっかり覚えて実践しよう。

なぜ人は比較するのか?

なぜ私たちは「比較」をするのか?何かを消費するときに、目的なく比較をする人はいない。その「目的達成の効果」と「目的達成のための費用」を常に消費者は考えている。

「損をしたくない!」「リスクを回避したい」といった心理が働くので、【2ステップマーケティング】にして、比較されないようにすることが大切。

「無料体験」を必ずやること!これが基本です。

今の時代は【ペネトレイティング戦略】が主流。「高いだろうな・・・」と思わせて、相場が決まっているものをサプライズ的に安くして、別で回収する。必ず別の収益モデルを考えておくこと!ウオーターサーバーもサーバー料は無料で毎月のお水の配送で料金を回収している。

サプライズ的に安くするとは?

エンターテイメント(驚き)をどう作るのか?ビジネスが成功する秘訣はサプライズ!CTR(驚き)ここを大きくすればいい。

驚き=非常識な考え方や行動

インパクトが強かったのは孫さんが行った「Yahoo!BBのADSL」の無料配布が記憶にあるのではないでしょうか?

ロジカルシンキングで論理的に考えることが基本的には大切だけど、ビジネスは時として数字じゃないときもあり、逆説を置いてみることが重要な場合がある。非常識になる必要性。ロジカルに考えるがゆえに、ラテラルシンキングが生まれる時がある。

驚きがあった後につながってくれたら、その後つながった人にどう課金してもらう?

 

申込みにつながったら教育する

つながってからコミュニケーション=教育をして、ご納得いただいた上で課金をうむ。

教育するとは?

無料体験に申し込んでくれた後、次の情報を与える。一気に伝えると混乱するので、ステップコミュニケーションを行い、一度に多くの情報を与えないように販売プロセスを作っておこう。

例えば、会計ソフトのFreee。会社設立は無料で行ってくれる。

その後の「コールアウト方式」で税理士さんなどの相談料で収益を上げている。

ご挨拶させてくださいと伝え、会えたら、次回、勉強会があるので良かったら参加してください。と、いったプロセスを踏み、自社の製品について理解や関係性を深めていくこと。

京都のお茶屋さんは、お茶の勉強会をして、商品の良さについて、大切さを学んで理解してくれた方にしか販売をしない。

ポイントは、教える人と営業する人は分けることが必須。

コミュニケーションの目的は4つ

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