Launch Scheme(ローンチスキーム)2

ビジネススキル
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前回の続きからになります。

前回の記事をまだ読んでない方はまずは、コチラを読んでから読み進めてください。

Launch Scheme(ローンチスキーム)
みなさんが何かやりたい。 でもどうすれば良いか?ステップがあるんですよ。 このステップを1個1個細かく設定された。 プログラム化された内容になっています。 なので、ローンチスキーム。スタートするスキームですね。 って言うの...

 

前回やってのは、気づきの部分では。
インスタ/YOUTUBEを活用しましょうね。

興味を持たれるって部分では、インスタでは情報と共感の発信。
インスタ上では、自分のコンプレックスをやってソーシャルアンバターを作りましょう。
それを継続的に発信しましょう。ザイオンス効果ですね。

YOTUBEでは、単発ではなく。
続きのものを出すことによって興味がずっと引き続けられますよ。

さらに、Googleで検索された時。
いきなりね、SNSで認知を獲得しても信じるわけじゃないですよ。
二次情報確認で検索するんですね。その検索する際に、オウンドメディアって言って。
自分のホームページではなくて、自分のホームページを色んな会社と比較しているようなオウンドメディアを自分で作ってしまいましょう。
だからこそ、比較された時にコンテンツ。色んなね、YOUTUBEで言っているようなことインスタで言っているようなことを集約できるんですよ。
比較された時にね。っていうのが前回までの話でした。

 

今回はですね、比較したらいきなり購入するわけじゃないですよ。
比較したらまずは検討するわけなんですよね?今は。
その場で買えないじゃないですか。

前回のと今回のをくっつければ、カフェってこうやて作るんだよっていうのが全部わかります。
今までは、バラバラと細かく説明してきました。
じゃあ、この細かくい色々と説明してきたスキルっていうのを1つにつなぎ合わせるとどうなるのかっていうのを今回お伝えいたします。

Examination=検討

検討からやっていきます。
まず検討っというところは3つ大事なポイントがあります。

  • Information Break-up(情報分散)
  • Community(PH方式)
  • Unique Selling Proposition

Information Break-up(情報分散)

この検討段階では、なぜ情報分散が必要なのか?
なんでかって言うと、例えばですよみなさん。
比較サイトをオウンドメディアを見せて、色んな強豪とね比較された。
あとは、YOUTUBEの動画を見る。でもあなたは、20分後には42%忘れているんですよ。
この今言っていることも、20分後には42%忘れているんですよ。
これが人間の脳なんですね。
で、2時間後には58%。1日後には、74%。
さらに1週間後には、77%。
ってことはこの検討している期間っていうのは、忘れている期間だという風に感じてください。

わかりますね?

例えば、あなたのカフェ。
「あぁ〜今度行って見たいんだよね〜」って言われても。
20分後には、忘れているんですね。
検討をするっていうのは、忘れている期間なんです。

ここの忘れている期間に。じゃあ例えば思い出させようと。
毎回ブログを発信する。YOUTUBE発信する。

じゃあさ、ホテルでビュッフェに行きます。
ビュッフェに行ったとして、ビュッフェにはチキンもバーガーもフィッシュも色んなものがありますと。
それをビュッフェに行ったらどういう風に取りますか?お皿に。

ちょっとずつ取るよね?

情報も一緒なんです。ブログで、A/B/C/Dのコンテンツをばぁ〜って書いて行っても。
それってちょっとずつでしか覚えないんですよ。

分散認知

だから一番重要なのは。
分散認知を行うこと。情報を小出しにして継続することが重要なんですね。

Community形成

だからこの分散をするって時に、しっかりとコミュニティを作っていかないといけない。
このコミュニティの作り方っていうのは、こういうことなんです。

例えば、みなさんが実際にお店に集客したいとします。
まだ知った方がね。
この人をお店に連れてくるを、コンバージョンにする。
これって結構しんどいんですよ。

でもこの人をお店に連れてくる前に、コンバージョンをマイクロコンバージョン化してまずは。

今まで、持っていたYOUTUBEとかインスタの情報とは別にコミュニティ媒体の情報を発信の場所を作る。
これを目標にして、ここに人を集めることを目標にすれば、自然とお店にくるんですよ。
なので、フェイスブックのコミュニティページを作る。
インスタグラムの非公開アカウントを作る。
そういう風に、しっかりと今いるYOUTUBEだったりインスタだったり。
前回の章で言いましたね。どういう風に人が集まるのか?
集まった人たちをお店に呼ぶ前に、もう一個違う媒体を一個噛ませる。
ここが一番重要な健在荘になるわけですね。
ここに実は、1000人集まれば。
このお店を成功したも同然なんですよ。

これ毎回言っています。1000人の法則です。
どんな事業でも1000人のファンを集めれば成功するんです。

わかります?

例えば、あなたのインスタにフォロワーが1万人いるとします。
この1万人は、あなたを知っている人なんです。
別にあなたのファンではないんです。
でも、何か別の媒体コミュニティを形成して。
そこに100人いるとします。
この100人が顕在層なんです。
でも1万人っていうのは、ただのフォロワーって呼ばれる人たち。
なににもならない。

だって考えてみてください。
お店に来る前に、そのお店に興味がある人はここに居てねっていう。
ボタンのワンクリックもしない人間達がお店に来るわけないんですよ。
だから一個コミュニティ媒体を噛ませる。
このコミュニティ媒体に集客するっていうのは、

Point Hide方式(ツァイガルニク効果)

ツァイガルニク効果って言って。
人っていうのは、全てを見せない。
例えば、あなたがYOUTUBEをやります。
あなたがインスタグラムで情報を発信します。
そこでは、YOUTUBEでも全部の情報を発信しないこと。
ポイントをハイドして途中でやめること。
でさらに、このコミュティ媒体っていうのに。
質が良い媒体に誘導することができるんですね。
わざと途中でやめるんですね。

でそこに誘導する。そうする方が、よりアクションに繋がるっていうことなんですね。
なので、ポイントハイド。

こういうイメージですね。

まずは、YOUTUBEをやる。インスタをやる。
ここに、ただのフォロワーを集める。ここはまだフォロワーなんですよ。
チャンネル登録者数。でもこれは認知ですから。
認知の目的っていうのは、人に知られること。
この名前は、知ってくれた層潜在層ですね。
お店に来るかもわからない、サービスに申し込みが来るかもわからない潜在層はいっぱいどんどん貯めてください。
でもこの潜在層を潜在層のままでいる会社や個人が多すぎる。

この潜在層を例えば、この中からオウンドメディア。
グーグルで検索してお店だったりとかあなたのことを検索してくれる人がいるかもしれんない。
そのまま、実際に違うコミュニティページにきてくれるかもしれない。

とにかく、まずYOUTUBEとかインスタで潜在層(フォロワー)を獲得する。
そのあとに、準顕在層っていうオウンドメディアを読んでくれたら。
これは興味がある人だよね?
でさらに、しっかりとこのコミュニティページ。ファンページですね。
ここに溜まった人たちっていうのは、ここは潜在層な訳ですね。
これを順序よく大まかな流れで、見込み客がどんどん減っていくけども。
最終的に潜在層を増やせばお店の集客が何人っていうのは考えなくていいまずは。
この潜在層を増やすことだけに注力する、施策思考を持つことが。
まず、カフェだろうがなんだろうが絶対的なものです。

例えば、成功している人。
ほとんど見てください。
顕在層にいっぱいいるよね?
そこから、お店の情報を比較するサイトに行った。
これは、準顕在層だよね?

例えば、フォロワーからコミュニティページに行った場合は。
これはもう潜在層ですね。ここが増えれば絶対的にくるんです。
このコミュニティページに1000人行くことが第一条件ですね。

Unique Selling Proposition

次にみなさんがお店をやる側が絶対に把握しないといけない事は。
これだけです。
Unique Selling Proposition

例えばですね。

お客様はなにが欲しいんですか?
聞いて見てください。
カフェをやって居ます。カフェになにを求めているんですか?
お客様のニーズ。
このニーズマイナス。
周りにいる競合は何が強いんですか?
で自分が持っているものを。
引いた部分。

これがUSPですね。

ここ例えるなら、ドミノピザですね。
ドミノピザの社長。もともとアルバイトでした。
アルバイトで、その時ピザの配達をして居た。
そのときのピザは作るのに一時間くらいかかって居たんですね。
釜で焼いてね。
そのときにピザを届けたら、カスタマーはめっちゃ怒っているわけですよ。
「遅いんだよ」ってね。
そのときにドミノピザの社長は、お客様っていうのはお腹が減っている時っていうのは味よりもスピードを求めているんだ。
でそのアルバイト時代に店長に「お客様がスピード求めて居ますよ?」って言ったら。
店長が嫌々違うんだ、「今うちは美味しいピザだから儲かるんだ」って言って。
それなら自分で、スピードを重視したピザをやろうっていって。

だから、このUSPで考えると。
お客様が求めているものは、味を求めている人もいるし。スピードを求めている人もいる。
それぞれいるんだよね?

じゃあ競合が提供できているのは、味なんだよね?
って事は、味で勝とうとしないでスピードで勝とうとする。
ここがUSP。
ここで勝負する。あなたのお店のUSPはなんなんですか?っていうのを考えないといけない。

例えば、カフェをやるっていったら。
お客様が求めているのは?
サイズ感?居心地のよさ?お持ち帰りしやすいか?

じゃあ近くにあるカフェっていうのは、めちゃくちゃリラックスできるカフェです。
ってなったら、うちのカフェはリラックスっていう所の強みを押し出すよりも。
もっと違う部分、サイズがめちゃくちゃ大きいっていう強みがありますとか?
お持ち帰りが可愛いランチパックだったりとか持ち帰り専門だったりとか?

みたいなのやると、タンブラーのレンタルだったりをサブスクで。
タンブラーを貸して、お代わり自由で月々1万円ですみたいな。
これもUSPのうちだよね?
あとは、めちゃくちゃビックサイズになりますよ?とか。
そういう風に、自分の強みってなんなの?ってなければこのUSPを作っていく。
それを発信して行くっていうのに、やっぱり人は集まってくるわけだから。
このUSPがなければ絶対的に無理です。

これはおさらいの部分ですね。

次に検討期間中にやる事、絶対に押さえておくべき事。
これありますよね?
先ほど言いましたよね?

購入

じゃあ次に、どうやったらお客様は実際に来店するのか?
購入するのか?ここやん。

ここですよ。これは2点です。

  • バンドワゴン/スノップ&ウェブレン
  • ブランディング戦略

バンドワゴン/スノップ&ウェブレン

まずですね、バンドワゴン効果。
これとスノップとウェブレンを掛け合わせて売るっていうのをしなきゃいけない。

じゃあ、バンドワゴン効果っていうのは。
人気のものと不人気なものどっちが欲しいですか?
人気なものだよね?

スノップ効果
希少なものと希少じゃないものどっちが欲しいですか?
希少なものだよね?

ウェブレン効果
高級品と一般品どっちが欲しいですか?
高級品だよね?

これを掛け合わせるってちょっとおかしくない?
例えばですね、

スノップ効果×バンドワゴン効果

スノップ効果っていうのは、希少性
希少なものっていうのは、みんなが持って居ないものだよね?

じゃあバンドワゴン効果っていうのは、人気なものが欲しんだよね?
みんなが持っているものだよね?

この2つを掛け合わせるってすごい矛盾している訳です。
でもこの矛盾がめちゃくちゃ大事で、この矛盾を上手く使ってどっちも組み合わせて行く。
PRの仕方。

例えば、オンラインサロンなどで。
2万人が選ぶ→バンドワゴン効果。
入学規制中→スノップ効果。

こういう風に、掛け合わせてタイトル作りや売り方。営業トークなど。さらにはホームページに記載して居たり。
そういうのがめちゃくちゃ重要で、それが購入をするかしないかでめちゃくちゃかかっている。

さらに、パッケージも一緒なんですね。
信州限定→希少価値の打ち出し
ハローキティ→みんなが持っているもの

これも、バンドワゴン効果とスノップ効果の組み合わせなんです。

みんなが選ぶ×特徴×希少性

これがめちゃくちゃ重要なんですね。

例えば、美容院でヘットスパをPR

これはダメな例です。

今ならキャンペーン中
絶対寝落ちするヘッドスパ

これは良い例です。

1000人が寝落ちした
表参道店限定ヘッドスパ

わかってきた?
人気と希少の掛け合わせですね。

ウェブレン効果×バンドワゴン効果

ウェブレン効果っていうのは、価格が高いとその商品価値も高いと感じる。これプラシーボ効果っていうね。
これと全く一緒。
価格が高くするっていうのは、人を限定して行く訳だよね?
限定するってことは、買う人を少なくするってことだから、結局ウェブレン効果っていうのは。
買う人を少なくする。
でもバンドワゴン効果っていうのはみんなに選ばれたい。
これも掛け合わせて行く。

じゃあどうやるのかっていうと。

  1. 価格を上げる/見せ方をとにかく変える
  2. SNSやメディアに記載する著名人やインスタグラマーなどのキャスティング
  3. 権威性がある人が多く選ぶ事をPR

絶対に個人店のカフェが潰れる理由。
スタバのカフェ以下の値段で売ったら絶対に潰れる。絶対にそれ以上で運ないといけない。
これ割きんないとダメ。
700〜1000円とかでも良い。
とにかく価格を上げる。

 

前回言いましたよね?
ホットペッパーに30万円出すくらいなら、その30万円でインフルエンサーを30人呼ぶ。
若い子やカッコよいこを読んで、とにかくコンテンツをキャスティングする。
それで、権威性がある。ないしは多く選ばれる。

ブランド戦略

センサりーエクスプレッションボイス

  • VUITONの色は?
  • メルセデスベンツのロゴ?
  • アフラックのキャラは?

これって有名な企業だけじゃない。
これ地元であってもコーヒーショップのロゴでもわかるんだよ。
この小ブランド戦略っていうのは、めちゃくちゃ重要で。

とにかく、センサりーエクスプレッションボイスっていう通り。

会社名や商品/ロゴ/色/シンボルなどなど。
これは絶対に統一しないとダメ!
例えば、カフェを作るのであれば。

お店のロゴ。コップのロゴや色など統一。
あのカフェ何色って言ったら、みんながみんな黒っていうようなイメージを持たせる。
従業員も全員言えないとダメ!
これがバラバラだったら、ブランディングが間違っているので気をつけてください。

 

シェア

最後ですよ!
シェアがめちゃくちゃ大事。

これですね。2点あります。

  • EECDの徹底
  • UGCの徹底理解

EECDの徹底理解

全てのサービスにEECDを持ってくる。

E=エンターテインメント
E=エクスクルーション
C=カスタマイズセールス
D=ダイナミックプライス

シェアをいただくため。
みなさんがお店に来て、1万人のフォロワーがいるからシェアしてよって言われてシェアしたいですか?
多分しないんですよ。

一番重要なのは、人はシェアしてって言ってもシェアしない。
わかる。
絶対的に重要なのは、シェアをさせる事を言わない事。
シェアをさせるのに、この4つのうち何かしらがお店にないと100%シェアされません。

エンターテインメント。
これがなくても、エクスクルーシビティ。これは特別感ですね。
ありますか?お店に来て。

例えば、空港のラウンジですね。
空港のラウンジ来てシェアしたくなったりしますよね?

カスタマイズセールス。
あなたのためにカスタマイズしたものですよ。
例えば、スーツ。オーダーメイドとかね。
カフェラテのところに、自分の似顔絵が書いてある。
今そういう機会があるんだけど、なんかとっちゃうよね?

これスターバックスうまいよね?
コップに「○○Have a nice day!」って名前とか一言書いてくれたりとか。
時間がある時はしっかりメッセージ書いてくれたりするよね?
そういうのってシェアしたりするよね?
カスタマイズしてるから。

あとは、ダイナミックプライス。
こんな高いのっていうのはシェされたりする。

だからこの4つの内、最低でも1つでもないとシェアされません。
わかりますね?
これがあなたのお店にありますか?

エンターテインメント

例えば、香港にこういうカフェがあるんですよ。
TEEサイエンスっていうカフェがあって。
ここはですね、全員が白衣着て。
科学的にコーヒーの豆で自分でブレンドを作ったりってのがあるんだけども。
これ1杯いくらすると思う?

2000円なんですよ。しかも限定100杯まで1日。
本当に100杯になったら、みんな脱いで帰っちゃうんですよ。
面白いでしょ?

とにかくこれは、エンターテインメントできてる。
カスタマイズもできている。
さらにダイナミックプライスもできている。

ここで買った人って何をやるかっていうと、100%シェアするんですね。
これがあったらシェアしてねって言わなくても全員がシェアしているんですね。

UGCの徹底理解

例えば、ブログ。
ブログって顔見れます?知っている人が書いています?
ほとんど顔知らない人が書いていますよね?

そういう風に、一番どの時代も友人とか知人/家族からの口コミ。
これが一番強いわけですよ。

家族とか知人がつながっているのって、ブログですか?
SNSなんですよ。
だから、SNSの拡散が購買決定における一番影響力が高いんですよ。

何が言いたいかというと、例えばブログを誰かが書いています。
自社のホームページで私のコーヒー美味しいですよって言っています。
これっていうのは、UGCではないわけ。

ユーザーが自分でコンテンツを作っていく。
ここをUGCと言います。

伝達効果

なので、まとめると。
伝達効果っていうのは、高い低いって考えると

自分で、コーヒーが美味しいよって言っても全くもって美味しいと伝わらない。
ブログ、顔の知らない人たちがブログに書いていても。そのコーヒーが美味しいってそこまで伝わらない。
でも知人とか家族が言っているところっていうのは、すごく伝達効果が高い。

もう一ついうと、みなさんアップルウォッチ覚えていますよね?

アップルウォッチ良いよってアップルが言ってもわからない。
アップルウォッチ良いよって、ブログで書いていてもそこまで伝わらない。
でもアップルウォッチ良いよって、知人が言っているとすごい興味が湧いてくる。
こういう風に、UGCを活用すること。

これがULSSASっていうものになるんだけども。
これは間違って発信している人がいます。
絶対的に、これじゃあ回らないのよ。
これ口コミで終わっちゃうのよ。

これを自動で回るようにするっていうと、必ず以前の章で言った。
3Cがないと、このUGCに回らないんですね。

 

最終的にSNSっていうのは自動で回る仕組みにならないといけません。
フォロワーが10人で、1人がUGCをうやってくれた。

でもこれって、すごい少なくSNSって伸びないんですよなかなか。
でもこれ継続が必要なんですよ。
これ100人になったら10人になる。
1000人になったら100人になる。
こういう風にどんどん倍増する。

SNSって横ばいからいきなりグッと伸びる。
なので、絶対的に継続してください。

まとめ

なので、まとめると。

これで、一本。
前回の章と今回の賞を繋げると一本にまとまります。
必ずまとめて見るようにしてください。

めちゃくちゃ濃いので、なんども見返しても良いかもしれませんね。

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