LIFE FORCE 8〜欲をコントロール〜

ビジネススキル
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人間というのは欲を持っています。

例えば

  • きれいな女性を目で追ってしまう
  • 今日だけはと食べ過ぎてしまう
  • あと10分だけと2度寝してしまう

ここら辺は全て欲から来ていますよね?
言ってしまえば人間の行動は、欲から来ているともいえますよね?

人間は感情で行動(消費)を起こします。
ではこの感情を理解することができれば、

  • コピーライティング
  • セールス
  • マーケティング
  • ブランディング

ここにつながる事ができるんです。

欲というものは?

LF8:Life Force-8と命名づけられた8つの強い欲求は、セールスの後ろにある心理学をレクチャーするアドバイザーのドルー・エリック・ホイットマンさんの著書「クロージングの心理技術21」に書き記したものです。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい
  4. 性的に交わりたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に優れ、世の中に後れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい
  8. 社会的に認められたい

この8つの欲は人間が絶対的に持っているものなんです。
それが満たされると次に来る欲。
それが「9 Needs Force 」。

これというのは、後天的な欲になります。
「LIFE FORCE 8」があって初めて「9 Needs Force 」にいくんですね。

色んな欲があるんですが。
一次的な欲というのは、8つだけ。
二次的な欲というのは、9つになるんですね。

9 Needs Forceとは?

  1. 情報が欲しい
  2. 好奇心を満たしたい
  3. 清潔でありたい
  4. 効率よく生きたい
  5. 便利であってほしい
  6. 信頼、質の良さが欲しい
  7. 美や流行を表現したい
  8. 節約し、利益を上げたい
  9. 希少なものを身につけたい

こう言った欲は、先ほどの8つの欲を満たされた時に初めて湧いて来るんです。

メンタルアカウティング

言ってしまえば、この「9 Needs Force」よりかは「8 Life Force 」の方が優先度は高いことになります。

例えばメンタルアカウンティングというものがあります。

150円の自動販売機のジュースを高いと思う。
一方でデートに使う1万円は安いと感じる。
つまり。

メンタルアカウンティング(心理会計)とは、お金を使用するときの意思決定が、お金の出処や何に使うかによって、変化することを指します。

欲に応じてメンタルアカウティングが変わると言うことですね。

購買につながる

欲が満たされない時。
人っていうのは、
ストレスを感じて更に欲求が高まる。
欲求が抑えられない時に人は行動をします。

もうお腹減りすぎて死ぬって時にレストランに入る。

じゃあこの流れを意識すると、欲求を高めれば購買につながるわけですよね?
ってことは、何かを売るのではなく。
その人の欲を高めれば知らずとも売れる?んじゃないですか?

VAKOG(バーコッグ)

みなさんが何をするにしても、入れないといけない要素。

この5つの要素を文章とか営業トークなどに入れられていますか?って話になります。

BBQを誘って見てください

例えば、あなたがBBQを開催したいとして知り合いをBBQに誘いたいとします。
実際に誘って見てください。

ほとんどの人っていうのは、1番になりがちですよね?
飲食店をやっている方でも、ほとんどが1番で広告宣伝をしがちです。
ですが。
2番のように。
味覚だったり聴覚みたいところへ刺激がいく表現になっていますよね?

TELL to SELL

人っていうのは、人は伝えるか売るかしかしていない。
でも売るために伝える、TELL to SELLっていうものができていない。

先ほどの事例で、「◎月◎日BBQします!」
これだけじゃあ全く意味がありません。

売るためには、欲求を駆り立てないといけない。
そのためには、感覚にアプローチしたストーリーを作ることが必要!

ライティングやトークスクリプトなどなど。

ストーリー+「9 Needs Force」か「8 Life Force 」+VAKOGを含める。

皆さん小さい頃バービー人形で遊んだ事ありましたよね?
その人形ってベイビーバスなどで洗わないといけないみたいなんですね。
バービー人形のバスバブルを開発した人の言葉でめちゃくちゃ売れたんですよ。

子供と遊んでいる時にたまたま目に入っちゃた。めちゃくちゃ激痛で目が腫れるぐらいに赤くて病院に行ったんですよ。
でその時思ったんです。
「子供にこんな思いを絶対にさせたくない」と。
他の子もそうだ。これを売っている人販売店にも責任があるって事なんだよ。
だから100%オーガニックのバービーバスを開発したんです。

こういうふうな言い方だと。
ストーリー性があって、欲求があって、バーコックを含めている。
「100%’オーガニックバスです」というセールストークよりも購買につながるという事ですね。

ストレスの内訳

ストレスというのは、この8か9つに分かれるんですね。
ヒヤリング時にこの人は何にストレスを感じているのか?
欲を求めているのか?を考える。

上記、様々なストレスを解決する方法や施策が実際に商品として売れている。

ストレスを鈍らせる方法

もし、コンビニに行って牛乳が1000円だったらどうしますか?

MRIという物がありますが。
fMRIという物もあります。
これは、脳の反応を調べるものなんですが。

高額なものを見るのと、頬をつねられた時に似たようなストレスを感じると言われています。

ただこれはもう1つあって。
高いからストレスを感じるわけではないんです。

高い理由。それがしれないから。そこにストレスを感じているんです。
先ほどの8Fと9Fで言う、情報の部分ですね。

であれば、このストレスを和らげるために。
どう言うものが必要なのか?と言う話に移ります。

例えば

車のオプション10万円 VS 自動販売機100円
例えば車を購入する際に1つオプションを増やす毎に10万円とかします。高いですよね?でも自販に100円入れても読み込まれず落ちてくる経験ありませんか? 何度入れても同じ結果でイライラしますよね!
どっちの方がイライラするかって、100円の方なんですね。

でもこれは、明確にこれに対してお金を払っていると言う理由がわかるから車より自動販売機になるんですね。

クレジットカード VS 現金
人は現金で払うよりもクレジットカードで払う方が痛みを感じない。
つまり満足度が高い。

この痛み(ストレス)を鈍らせることは十分に可能である。

表示での錯覚

例えばカクテルがあります。
この3つどれが痛いみを感じずに見れますか?

実は真ん中なんですよ、
金額的な要素(ドルとか円)の入っていない真ん中が一番ストレスを感じないんです。

お客様は知りたがりだけど面倒くさがり。
アマゾンはたった2~3タップで買えるくらい情報を表示させることも有効。
たった2〜3タップで購入できる位の情報を発信するビジュアルや見易さもすばらいいですよね?

更には端数できる

上記のように端数も有効です。。
真ん中の11.8は安く見えるからですね。

アンカリングスキル

例えば、「コーヒー1杯いくらですか?」。

大体300〜350円などになりますよね?
これは、アンガリングスキルといって。
皆がコーヒー1杯の値段がわかっている状態になります。

 

じゃあ「日本のタバコは高いですか?」

高いな!って思っている人もいるよね?
これって。
カナダやアメリカ人からしたら日本のタバコって安いんですよ。
人や状況や環境によって、このアンカリングって違うわけですよ。

他にも例えば、ガソリンの値段。
初めは80円でした→140円に上がりました→その後120円に下がりました。
こうなると、120円が安く感じますよね?

でもおかしいですよね?
80円から120円に上がっているんですよ。

これがアンカリングという事なんですよ。

比較数字を置くことで安く見える。
大きい数字を言わせることで安く感じるように思わせる。

  • 百貨店なら10万円しますが、ここなら7万円です!というセールストーク
  • 飲食店であればレジ回りに大きな数字を置く

PRICE EXPRESSION(価格表示→価格表現)

皆さんのお店はただ価格を表示しているだけではないですか?
価格を表現する必要があります!

MITの実験で、学資のウェブ版と印刷版どっちを買いますか?というアンケートを取った際、ウェブ版を購入するという人が多かった。
そこで下記にようにしたら、、、

当然、印刷版だけを購入する人はいなく、ウェブ+印刷版が売れるようになった! なんと売上40%UPになったそう。
価格設定で誘導してあげる必要がある!

これは、飲食店でも同じもウェブサイトでも同じ。
わざとアンカーで高いものを1つおく。

MKT(マーケット)スイッチスキル

美顔ローラーを¥12,000を販売するとします。
普通美顔ローラーの相場は、3千円〜4千円と言われておりますので。美顔ローラー市場だと高い。

でもエステ市場なら安い!
エステ1回行くと1〜2万円位するじゃないですか?
だからパッケージとかも全てエステに変更して。
1万2千円払えば家で何度でもできるとなると安く感じるんですね。

これはマーケットを変えることも有効という事ですね。

まとめ

  1. 8L+9Lを把握する
  2. VAKOGをPRでは考慮する
  3. STORY+8For9F+VAKOGがPRの基礎
  4. ストレスの鈍らせ方の把握
  5. (表示での錯覚)(シンプル明確)(アンカリング)(MKTスイッチ)

 

 

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