Non-Advertisement Strategy〜無広告戦略〜

ビジネススキル
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企業っていうのは、ほとんどが広告費と人件費ですよね?
これがなく起業ができるっていうと、失敗がない起業ができますよね?

じゃあ、その方法を知りたいですか?
本日はそんなお話です。

あなたは次の2つの紅茶にいくら払いますか?

あなたはどっかホテルに行ったとしましょう。
これから2つの画像を見せます。
いくら払いますか?

まずは、Aの紅茶。
メニューに書いてあったらいくら払いますか?
500円くらいでしょうか?

じゃあ、Bの場合。
1000円くらい払えそうですよね?

 

これって商品何か変えましたか?
変えたのは文字だけですよね?

4P

今は物に溢れててる時代ですね。
全てのサービスでこの差別化っていうのは、難しいんです。
で色んな企業は、差別化するために4Pというフレームワークがあります。

例えば、

  • PRODUCT
  • PRICE
  • PLACE
  • PROMOTION

PRODUCT

商品をもっと改善して、価格を上げて他社ではなくうちを選んでもらう。
これもお金がかかりますね。

PRICE

例えば、他社が1万円で売っているものを100円で売れば絶対に売れるよね?
プライスだって差別化の1つなんですよ。
ただ、プライスっていうのも1万円で売っているものを、5千円に下げました。
これただ値段を下げたかのように思えますけど。
これは、5千円のマーケティング費用がかかっているという感覚なんですよ。
5千円を下げるから人を呼ぶ、人を呼ぶ行為の為に利益を下げる。
これもマーケティング費用なんですね。
これもお金がかかる。

PLACE

例えば他者がイトーヨーカドーにしか売っていない。
じゃあうちは、自動販売機とかコンビニでも売ろうという場所をいっぱい作ろう。
これもお金がかかりますね。

4Pの中で、プロダクト/プライス/プレースこの3つはお金がかかります。
ってことは、プロモーションだけがお金をかけずに差別化ができる唯一の方法なんです。

プロモーション

このプロモーションも2つに分かれるんです。

  • お金を払うプロモーション
  • お金を払わないプロモーション

お金を払わないプロモーションというのは、例えばインスタグラムの運用。
これはお金を払わない運用だよね?

でも今回は、コピーライティングについてです。
さっきの紅茶の例のように、同じ商品でも500円と1000円に別れるんです。
もちろん雰囲気など他の要素もあります。
しかしこのコピーライティングやセールスライティングも1つの要素になります。

このコピーライティングをやると実質的に営業がいらないんですよ。
広告費もいらないんですよ。
ってことは、人件費/広告費も払わないので。利益が残りますよね?

Sales Writing/Copy Writing

今日やるのは

Sales Writing
Copy Writing

についてです。

じゃあまずは、この
セールスライティングとコピーライティングの違いです。

セールスライティングとコピーライティングは2個1です。
例えば、セールスライティングの目的は購入させること。
でもコピーライティングの目的は、注目/見られることが目的です。

ってことは、購入させる文章を書いたとしても。
その文章が見られなかったら意味がないよね?
だから2個1なんです。

じゃあここの2つをわかると、営業なしで売上が上がるっていう形ができるんですね。

3つの法則

まずはこの3つの法則からです。
以前も言いましたので、ここら辺は早くいきますよ。

  • バンドワゴン効果
  • ウェブレン効果
  • スノップ効果

バンドワゴン効果

人気な物と不人気な物どっちが書いたいですか?
それは人気な物ですよね?

スノップ効果

珍しいものと珍しくない物、どっちが欲しいですか?
珍しいものですよね?

ウェブレン効果

高級品と一般品どっちが欲しいですか?
高級品ですよね?

掛け合わせの矛盾

でも考えて見てください。
人気なものっていうのは、買う人が多いから人気なんだよね?
じゃあ買う人を増やすっていうのが、バンドワゴン効果なんですね。

でもスノップ効果っていうのは、買う人が多いと希少じゃないよね?
買う人を減らすのがスノップ効果なんですね。

ウェブレン効果は、高級っていうのは買う人を減らすんだよね?
でもこれって矛盾していますよね?

フレームワーク

今から話すことは。
お店のメニューでも、ブログのタイトルでも使える手法になります。

バンドワゴン効果っていうのは、人気者になりたいことだよね?
だから当店一番人気っていうのは、バンドワゴン効果だよね?

で次に一日10杯限定っていうのは、希少かちを高めるものだよね?
だから、スノップ効果を入れているよね?

さらに高級発酵茶葉やラグジュアリーっていうのは、ウェブレン効果だよね?

権威性っていうので、イングリッシュティーだったりとか。
ミシュランシェフ厳選だったりとか。

っていうと、さっき言ってた3つの買う人を増やすのと減らすのが詰まっているからこそ。
500円のティーが1200円になるんですよ。
これをまずは、この通りにやって見てください。

これがまずセールスライティングで必要な買わせるために必要な1つ目のスキルです。

One to One Message

Dスモールの心理学実験で寄付を募りたいと。言った時に。
その時に動画を作りました。

ハーバードスクールの学校内で、AのクラスとBのクラスで実験をしました。
Aのクラスには、アフリカのザンビアという国が飢餓で苦しんでいるので寄付をくださいという動画。
Bのクラスには、アフリカの飢餓で苦しむ7歳の少女の実態を表した動画。

どっちも3分の動画でした。
どっちの方が、寄付が集まったか?

1.8倍でBの方が寄付が集まるんです。
これ何かというと。

いろんな会社は、フロムカンパニートゥメッセージになっているんですね。
だから例えば、組織や企業のメッセージでなくて個人のメッセージという方が行動に繋がるという実験なんです。

事例

じゃあ例えばですよ。
パンフレットとかで。
あなたに売ることではない、あなたの事業を伸ばすことが仕事なんだ
フロム会社だと誰も響かないんです。

それよりも、営業の顔を入れて営業の名前を入れてこういう言葉を入れること。
これが重要なんですね。

だから、全てのメッセージを会社のメッセージとせずにあなたのメッセージにしなさい。
これは、どんな大きい企業も一緒です。

例えば、Googleのプロモーションの時にGoogleの担当者からメールが来ます。
メールが来る時も、インフォアットGoogleではないんです。
例えば、DMでも何かメールを送る時も会社として書いちゃいけないんです。
会社としてチラシを配っちゃいけないんです。
全て人の顔と人のメッセージとして送ってやらないとDMの反応は悪いんです。
One to One Messageですね。

それは、Instagramでも一緒なんです。
オフィシャルよりも個人の方が、刺さるんです。
なのでInstagramの中小企業の場合、オフィシャルよりかは。
個人の方が、影響はでかいですよ。

BB(Banned in Boston) Effectiveness

昔イタリアアメリカン映画っていうがあったんですよ。
でも過激すぎて、ボストンだけその映画禁止になったんですよ。
その映画禁止になったんだけど、その映画の視聴が一番伸びたのがボストンだったんですよ。

これ何かっていうと、やるなっていうとやりたくなる。
だからこれをセールスライティングで生かしなさいって話です。

例えば、今すぐお申し込みください。本日入会とってもお得です。
よく聞きますよね?これ何にも売れていないんですよ。

でもしっかりと、他のサイトも検討してください。
他のサービスも見て見てください。
ブログとかサイトとか書いてあったらどうですか?
こっちの方が効果があるんですよ。

ちなみに、後者の方が2.4倍のコンバージョン効果があるんですね。

ネガティブメッセージ

人っていうのは、ネガティブなメッセージに反応します。
これは以前にも言ったかと思います。

例えば、このジャケット似合うよっていうよりかは。
このジャケットだとどんな場所でも恥をかかないよっていう方が買う確率が良いんですね。

似合うよっていうと、なんかオススメしている感があるよね?
でも、どんな場所でも恥をかかないよっていうと。
あなたに恥をかかせたくないっていうワンステップかましているんですね。
こういう言い方で、物を伝えて見てください。

セールライティングのまとめ

バンドワゴン効果とウェブレン効果とスノップ効果の掛け合わせの戦略。
しっかりとフレームワークで作って見てください。

DM/チラシ全てフロム個人でやってください。
フロム会社だと誰にも伝わりません。

最後、お断りやネガティブにいうと購入につながる。
これが文章一つで、コンバージョンが劇的に変わります。
これは、商品は何も変わっていません。
文章だけなんですね。

コピーライティング

見返りなくGIVEする人はどれほどいると思いますか?
ほとんどいませんよね?

ってことは、インターネットとと言うオンラインができてから。
数十年かかっていますけども。
でもこの情報っていうのは、過去2年間が全ての情報を占めているんですよ。
って考えると、オンライン上にたくさんの情報が増えているんです。
でも考えて見てください、情報を発信しているのは人ですよね?

人っていうのは、何か見返りなく動く人っていうのはほぼいないんですよ。
なんでこんな情報が溢れているのかっていうのは。
情報ではなく、広告に溢れている世界なんですね。

全てサイトやブログなどは、何か目的を持って運営されている。
ってことは、目的があるってことは広告なんですね。

「広告ほど広告にならない広告は無い」

だから広告をやればやるほど何も売れないんですよ。
でも色んな企業っていうのは、広告を出していますよね?

じゃあこれ広告ではない、ただの文章。
でも見返りがある。これだったらどうですか?
これがコピーライティングの力なんですよ。

このコピーライティングも、フレームワークあリます。

Target  Message

まず、このグラフを見てください。
人に伝わる伝達力、伝達をしたいっていう時は。
皆できるよってことじゃなくて、あなたに向けて発信しているんだよっていう。
ターゲティング メッセージが強ければ強いほど、伝達させるんですね。

そして皆向けだと伝達力はないんですね。
でも逆にこだわりすぎると逆に誰もいなくなっちゃうんですね。

だからちょうど良い、コンバージョンが一番上がるところを見つけないといけないんですね。

お茶の事例

例えば、お茶ですね。

おーいお茶や綾鷹など。競合が多くいる中。
新しく何かお茶を出しますって時に、お茶をお茶として出して何か売れますか?
売れませんよね?

しっかりと○○の人に向けたお茶なんだよっていうターゲティングワードが入ってなきゃいけない。
これが今後のコピーライティングで必要なんですよ。

例えば、体脂肪が気になる方へ。
ヘルシア緑茶ですね。
なので、体脂肪率が○%以下の方へっていうと誰もいなくなるので。
体脂肪が気になる方へがちょうどいい。

こういう風なターゲットメッセージにすることによってちょうど良いターゲットができるんですね。

アメリカの事例

例えば、アメリカで殺傷事件がありました。
住人全員が悲鳴をあげる位の事件だったんですが。
全くパトカーはきませんでした。

誰も通報しなかったんです。
それは誰か通報していると思ったからなんですね。

なので、不特定多数の人間に「お得です」って叫んでも誰も刺さらないんですよ。
っていうよりは、○○在住でお子さんお持ちの方お読みください。
こっちの方がターゲットはセグメントされて読まれるんです。
スーパーのチラシ、エステのチラシこう書く方が読まれるんです。

8:2ルール

ターゲット絞る重要性。
もちろんターゲットっていうと、年齢とか性別とかはターゲットではないです。
何かというと、行動のターゲットです。
例えば、タバコを吸う行動と吸わない行動。

全て禁煙にすると、お店が潰れちゃうと思うかもしれませんが。
禁煙にすることによって、禁煙を求めてる人が来るんですね。’
だからターゲットっていうのは、絞れば絞るほど増えるんです。

この思考で、メッセージも絞ってください。

バリューメッセージ

バリューっていうのは2つに分かれんですね。

商品価値と付加価値。

事例1

例えば、リフォームの会社をやっていたとしましょう。
子供部屋って結構リフォームが多いんですよ。
家を建ててから、子供ができると子供部屋が必要だから。

「子供部屋リフォーム」っていうのは、普通のリフォームだよね?
これっていうのは、商品価値しか訴求できていない。

でもこのリフォームで何か付加価値を作る際に。
「頭が良くなる子供部屋リフォーム」こうすることによって、コピーライティングではすごくキャッチーにうつる。
だからそのまま商品を伝えるのではなく、しっかりと付加価値を伝えるべきものを伝えないといけない。

事例2

美味しい商品を置くのではなく、美味しそうな商品を置かないといけない。
例えば、
絶品ホロホロ煮込みのラフテー。
でも24時間寝ずに煮込んだホロホロ煮込みのラフテー20食限定。
これホロホロ肉のラフテーっていうのが、商品価値だよね?
でも、24時間寝ずに煮込んだとか。
何食限定とかは、付加価値なんですよ。

これが、バリューメッセージなんですね。

KSKK Message

頭文字からとっているんですが。

K=感情
S=思考
K=行動
K=会話

これを文の中に必ず含めると、文が100倍良くなるんですよ。

まずですね、ブログや動画を作る際はストーリーが必要ですよね。

例えば、共感する不満の経験や弱み。
それをこれによって解決されて。
それによってこの解決後すごい理想の姿があるんだよ。
これが3ブロックストーリーっていうんだけども。
この3小節が、PRなどには大切なんです。

この3小節に、含めるだけなんです。

まずは、共感する不や不安や不満/弱み。
それがこれによって解決されたんだよ。
さらにこんな理想な姿になれたよ。
っていう3小節。
この3小節にKSKKのを含めるだけなんですね。

 

まず1個1個この3ブロックに分けて、文章を1個1個書いていく。
そこに、KSKKを入れていくだけなんですよ。
コピーライティングは。
これだけで、10倍エンゲージメントが上がるんですね。

コピーライティングのまとめ

ニッチな層にターゲットすることで売り上げが伸びるんだよ。
バリューメッセージっていうのは、付加価値に重点を置いたメッセージが必要。
ストーリーの構成とそこにKSKKを入れないといけない。

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