Price Strategy~販売に差別化をしよう~

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こんにちは。

この記事を最後まで見て頂けれでば、下記のようになれます。

  • 営業マニュアルへの落とし込み等で成約UP
  • マーケティング施策への利用でCV数/率が向上

一緒に学んでいきましょう♪

チェック項目

今回はチェック式!11個あります。これが出来ているか確認してみよう!

  • 価格優位性
  • 接触性
  • イメージ性
  • 返報性
  • 限定性
  • 拡大性
  • 好意
  • 所有体験
  • 一貫性
  • 社会的証明
  • 権威性

価格優位性

商売の3つの稼ぎ方がある。①安く仕入れて相場価格で売る②相場価格で仕入れて高く売る。③安く仕入れて高く売る。

赤い矢印が利益幅と考えたら、一番難しいのは③ですよね。②はどう?売れないですよね。結果「③が一番かんたん!」ってなりますよね。

どうしたら安く仕入れることができる?

  • 消費者から買い付ける(BookOff がいい例。買うとき10円でも気にするのに、売るときは安値でも売ってくれる。不動産屋もそう)
  • ダイレクトルートを探る(農家から直接購入)
  • コストブレイクダウン(いったんブレイクダウンして費用をかけるべきところ、そうではないところを洗い出す。例キャッシュレス・領収書のペーパーレス)
  • グループ買付思考(一点集中して同じところからセットで安価で買付ける)

接触性

4人の差ほど容姿に差のない女子大生で実験。出席数を、1人目は0回、2人目は5回、3人目は10回、4人目は15回。授業に出席した。その際、「誰が一番好感度高い?」と200人にアンケートを取った実験。

結果、15回出席している女子大生だった。どれだけ接触しているかが重要なのかが分かった。

でも、単純接触は企業はしづらいので、SNS(Instagram)を有効活用することが大切になってくる。

①継続的に発信はコツコツと必ず行うこと。

②発信しているだけではなく、いいね!などアクションも行いましょう!コメントもコツコツと!

フォロワー数ではなくて見てくれているエンゲージメント数を高めないと全くみられていない集客を行っていることになるので注意。

1000人フォロワーいても10人しかみられていない状態より、100人しかフォロワーいなくても、10人が必ず見てくれていれば、フォロワー数が違えど結果は同じこと。

③質の高いコンテンツを投稿。コンテンツは豆知識or共感。わからないときは「#タグ」ファーストでユーザーの関心の高いものを選択すればいい。

【UGC(一般ユーザーによって作れられたコンテンツ)を生み出すためには?】例えば、無印良品のファンが自身のInstagramで使用した感想などを投稿して、無印を愛用している人たちとのコミュニティを作っている。飲食店や小売店のような個人事業主が同じようにお客様にファンになってもらい発信していただけるようにつながるにはどうすればいいのか?

A-タグ付けをしてもらう? B-タグ付けをする? どっちがいいと思いますか? 正解は「B」。「タグ付していいですか?」とお客さまにお伺いすることが大事。いいこと書いてくれていればリポストしてくれる可能性がある。

もし、後輩やアルバイトのスタッフにお願いするなら、「21日間だけお願い」と頼んでみよう。【インキュベートの法則】で、習慣化すればできるようになる。

SNSの単純接触効果は会ったことがないに会ったことがる気になるってことがポイントになる。

イメージ性

無印商品のイメージは一言でいうと何?「シンプル」。

ドンキホーテになぜ行くの?「ワクワク」。

このイメージ性は御社にありますか?

【5sense】匂い・カラー・音・感触【Communication】禁止用語・接客方法・販売方法【Concept】価格・ボリューム・質など 徹底的に落とし込みが出来ていますか?

他にも、【ブリッジモーメント】も大切。飲食店なら笑っている女の子を一瞬みせてから店内や食事のシーンを映す。ほとんどの飲食店は料理や店内から入るのですが間違い。どんなお客さんが来店してどういうシュシュエーションで使用しているのか?をイメージさせよう!

返報性の法則

GIVEが一番有効。例えば、ワインパーティー強盗事件。ワインパーティーに強盗が入った時に「まあ、ワインでも一杯飲みなよ」と飲ませたら結局なにも取らずに帰ったっていう事件が昔あったそうです。人間は本質的にやってくれたことに対してやり返したりお返しする傾向がある。やさしくされたら、やさしさを返してくれる生き物。

LINEなどのお誕生日連絡、営業先への手土産、SNSで感謝のタグ付けなどを全員には難しいので優先順位を決めて行うようにしよう。

限定性

TTIME:期間限定/PLACE:地域限定/PEOPLE:女性限定 この3つを軸に何かの限定性を商品やサービスにつけてみよう!

拡大性

1対、N(無限に同じ工数でできるビジネス)ADDs-UP(アズアップ:蓄積できるビジネス)

AmazonもKindleも売っているものは本ではない。コンテンツなのです。これは小売店でもできることで、花屋さんなら花のサブスクサービス「魔法の花瓶」3か月3000円で花瓶を持参でいつでも花をもらえる(1日1回)など、顧客との継続的な関係性を築くことをしよう。

▼参考サイト:bloomee

好意

共通点を探しておく(子供や年齢、出身地が同じなど)SNSを会う前に確認しておく。

所有体験

アメフトのスーパボールの大会のチケットは人気があって手に入らないのですが、当選し2万円で購入した人へ「もし、いけなくなったらいくらで売りますか?」と質問したら、「20万円」と回答。人は一回手にして所有をしたら、手放したくない心理が働く。

無料でも一度持たせる。Amazonmの返品保障、無料使用期間、MLMの3日体験など。人が比較が容易にできる時代なので、料金を取ることで費用対効果が入るので比較してしまう。で、あれば、無料にしたら比較には入らないのでいきなり料金を取らない2ステップにしておく【ツーステップマーケティング】が必要な時代になっている。これができていますか?

一貫性

「商談先取り法」でよくある営業テクニック。値段をいう前にまずは「買います」と言わせる。言ってしまうと人間はそれを実行しようと一貫性を持たせようとする。3000万円で家を購入した後に、キッチンや庭水回りを徐々にアプグレードし、カスタムして料金を取るテクニック。結婚式や、美容室でもこのテクニック使う。UBER EATSはこれで10%営業利益を上げている。1000円の注文後、ついで買いでサブメニューをお勧めしている。

社会的証明

自分で何を買うか決められる人は5%。95%は他人の真似をしている。年末年始に神社に参拝する理由はなに?バラエティー番組に笑い声を入れるのはなぜ?利用者を多くサイトに掲載しているか?

権威性

1万人の歯科医に歯間ブラシについてアンケートをした場合「1%の歯科医が推奨」か「100人の歯科医が推奨」どっち響くか?後者ですよね。言い方次第や実績。リポビタンDのタウリン1000㎎も結局1g。世の中には学べることがたくさんあるので、観察しよう!

まとめ

経営者の一番重要な仕事とはなんですか?大枠を決める事?違います。従業員も見落とす細かなことに気付けるか?投稿の一文、雰囲気、コンセプトなどをしっかり見ること。大きな事はみんなできる。なので、このチェックをしっかりやってみよう。

 

 

 

 

 

 

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