Promotion Strategy~商品を変えずに価値を変える~

ビジネススキル
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こんにちは。

商品やサービスを変えずに価値を変える。
意味がわからないですよね?
本日はそれをどうやって行くのか?
そのプロモーション戦略についてお話しして行きます!

買い手と売り手

昔は売り手よりも買い手の方が多かった。
しかし現在は、買い手よりも売り手の方が多い時代です。

昔であれば買い手の方が多かったので、物を置けば売れたんです。
でも現在は物を置くだけでは売れない時代になっているんです。

感動値について

例えば、八百屋さんをやっているとしましょう。

近くの競合のリンゴは80円で売っています。
あなたは100円で売っています。
20円の差ですよね?
全く商品を変えることが出来ないとしたら、値下げして価格勝負に陥りがちなんです。

そしたら「りんごが欲しい」という人には、りんごをより良い方法で与えれば満足する。

例えば満足というものは、「期待するものに対して期待に答えてくれるもの」。
コレが満足するっていう状態ですよね?

例えば、家の近くのコンビニでリンゴが100円で売っています。
でも200メートル先のスーパーでは、80円で売っている。
でも皆さんってコンビニで買っちゃいません?

でもそれは近くて便利さを取っているから満足度があるんですね。
だからより良い方法で売るっていうのは。

  • よりお得に
  • より早く
  • より便利に

が出れば、価格勝負にならなくても。
「満足感」に繋がるという訳ですね。

ただし、この3つには限界がありますよね?
そして今の時代はもうこの限界値に来ているんですね。
今の時代はもうこれ以上お得にできない。これ以上早くできない。
amazonも翌日着で荷物を配送。十分早いのでこれ以上早くできないんですよ。

顧客満足度を追及する企業が多いが、それは限界が来ているので、顧客感動度で勝負することが必要になります!

例えば

顧客の満足度っていうのは、皆さんが期待をしている物に100%答えてくれる事。
コレは顧客満足度になります。

でもこの100%以上101%以上が感動値になる訳ですね。

だから皆さんっていうのは、お客様に期待されている。
それに答えている。
言ってしまえばお客さんとの戦いな訳ですよ。
でもそうじゃなくて、お客様が何が欲しいのかっていう期待に一緒に寄り添ってあげる。
っていう事をしないと、この感動値って生まれないんですよ。

Customer Delight Structure

まずは商品の価値に納得してもらうには2種類の方法がある。

  • PRODUCT VALUE(商品自体の価値)
  • BRAND VALUE(商品の回りの価値を高める)

BRAND VALUEとは、例えばヴィトンのバッグがあります。
バッグにヴィトンのロゴが載っている。
その商品自体の価値も高めないといけない。でもそれだけでヴィトンのブランドって成り立っているか?ってそうじゃないですよね?

お店に入って、店内の内装だったりとか。
お客様に対する言葉遣い出会ったりとか、シャンパンサービスがあったり、そういった商品の周りにあるもの。
商品自体は変わらない。
商品の周りにあるものを変える事で、価値をあげること。

PRODUCT VALUE

例えば「モスバーガー」

ハンバーガー自体は、マックなど競合が独占している。
ハンバーガーをライスバーガーとして売り出した。
→商品を変え、売上を上げた。

PRODUCT VALUEの作り方
以前の記事でも書いたのでここでは簡単に説明します。

  • CROSS THINKIG

お寺×ヨガ、お寺×キャバクラ、お寺×カフェ、お寺×オフィス

  • CONNECT THINKING

カフェ→女子会→学生→受験→塾のように連想されるものを繋げていく。
=塾カフェ??(家庭教師を一人置いて、店員に自由に質問できるカフェ)

BRAND VALUE

今日お話しするのは、ブランドバリューについてです。
商品自体を変えずに、商品の周りになる外部環境を変えて。
結果的に商品を何も変えずに価値が上がって行く。
今日はそれについてです!

商品の外部環境を変える方法

  • TIME
  • NAME
  • PLACE
  • PEOPLE
  • CAMPAIGN

TIME

コレはどこだと思います?
ユニクロですね!
ユニクロは、広島の商店街から少し外れた場所に服屋をオープンしました。
当時は、学生をターゲットに展開していました。

そしてどうやったら学生が買ってくれるのか?
商店街から外れた場所にあるし?

その当時は時間をずらす事で大成功したんですね。
何をしたかと言うと、普通の服屋っていうのは、午前11時からオープンが主流でした。
でもそれだと学生はその時間は来れないですよね?
だから時間をずらし、朝6時に開店しました。

商店街は全部閉まっているのに1店だけ開いていると皆見ますよね?
なんでかというと、学生って学校に行くとその後に部活とかもあるし買いに行ける時間がない訳ですよ。
でも朝の6時だと色んな人が買いに行けるわけですよね?

時間をずらす事でマスを広げたんですね。

皆さんがビジネスをする上で、こう言ったチャートを作って見てください。
時間というのは、朝とか夜とかの時間軸と。
早い遅いのスピードの時間軸もある訳ですね。

ドミノピザ:美味しさよりスピード
アルマーニ:閉店後のVIP接客
開演前ディズニー:開演前に宿泊客のみ入園
ランチ時間貸し:ヤドカリカレー

他にも深夜カフェ/深夜美容室/朝キャバクラ/朝ヨガ教室/朝英会話教室とかとか?

あなたの地域の競合はどの時間帯?スピードが多いのか?一度調査して見てください。
じゃあそこから少しずらして見たらどうだろうか?
少し考えて見てください。

例えば鎌倉にあるドーナツ屋さん
毎週2日営業で12:00~16:00まで。
ドーナツって1個100円とかじゃないですか?そこは、700円で売っているんです。
週2日営業で4時間しかやらない。
でもまちゃくちゃ人気ですぐに売り切れる。
コレ何かというと、逆に時間を狭める事で売上を上げている事ですね。
時間を限定し、希少価値を高める!→スノッブ効果

常識だと思っている開店時間、販売時間、速度、時間を変え、価値を生み出せる

NAME

全ての商品には使用用途がある訳ですよ!
例えばロウソク

昔は、室内を明るくするためにろうそくを使用していました。
でも今はライトがあるからいらないよね?
じゃあ何でロウソクを使うかというと。
室内にムードを出すためだとか。

そう言った使用用途を想像すると名前もつけやすくなる訳ですね。

コレ何かというと。

キットカットのチョコレート。
チョコレートとして売っていました。
ただ受験生のお守りとして売るようになりましたよね?
そうするとキットカットは、「きっと勝つ」というようなネームに似ているから。
って理由で需要が高まりました。

鼻セレブ
鼻セレブって昔はモイスチャーテッシュって言う名前でした。
でも売上が低迷して悩んでいました。
そこで鼻セレブと言うネーム変更をしたら売上が上がりました。

こうやって名前を変えて行く事。

行事やイベント、観光地名、カテゴリーから名前を変え、新たな価値を生み出す

PLACE

場所を変えると売上が上がる?
例えばお米を例にして見ましょう。

日本で作ったお米100円をアメリカで売ったら200円になる。
コレは場所によって価値が変わると言うお話です。

その場所に足りないものを見つけ出して置けば儲かる。
例:コンビニのビニール傘は、駅前のパン屋、カフェ、レストランでも売れる

ファミリーレストランもカフェも海外から日本に入ってきている。
これも場所を変えているのと同じこと。

【魔法の焼肉のタレ】(三軒茶屋のお店)
①お客様に好評だった
②タレをオンライン販売
③内容を秘密にした(店頭にきたらお教えします)
④オフラインで聞きに来る(めちゃくちゃお店に殺到し出す)

コレも売る場所をオンラインからオフラインに変えたから。

 

ではみなさんに質問です!
皆さんが本屋をしているとします。
本屋ってあんまり売上が上がらないですよね?

母の日に本をプレゼントすることを普及させたいとしましょう。
そうすると本を本屋さんで売らないですよね?
本をどこで売りますか?

フラワーショップになりますよね?

①カーネーションじゃ安すぎる気持ち
②カーネーションの下の棚に「母に贈りたい本10選」と表示し置く。

そうすると売れだしますよね?

何でかって、カーネーションだけじゃ物足りないから。何かもう1つと言うコネクト心理ですね。

本だって別に本屋だけで売らなくてもいいんですよ。
場所を変える事で売れ筋が変わってくる。
こう言う風な戦略も必要。

この商品がどこにあったら高くても買いますか?
その商品と相関性のあるシーンや商品はなんですか?
オンラインオフラインを繋げてPRできないか?

まとめ

サービスや商品の改善は限界がある。
起業後に重要なのはPR戦略である。
時間やスピードをもう一度考えてみよう。(ラインクロス)
用途を広げて名前を変えてみよう。(イベントや時期、地名など)
場所を再度考え、商品を変えずに価値を変えよう。

本日はここまで。
次回は残りのPEOPLE、CAMPAIGNについて紹介します。

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