Promotion Strategy~商品を変えずに価値を変える~2

ビジネススキル
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こんにちは。

本日は、前回の記事の続きからになります。
前回の記事をご覧になっていない方は、下記よりご参照の上読みすすめることをオススメします。

Promotion Strategy~商品を変えずに価値を変える~
こんにちは。 商品やサービスを変えずに価値を変える。 意味がわからないですよね? 本日はそれをどうやって行くのか? そのプロモーション戦略についてお話しして行きます! 買い手と売り手 昔は売り手よりも買い手の方が多かった。 ...

PEOPLE

人っていうのは、「売る人」と「買う人」がいます。
なので。

  • 売るべき人を変える、または絞る
  • 売る側の人を変える

売るべき人を変える、または絞る

今現在誰に売っているのか?
この商品・サービスを使う人はどんな人なのか?
まずは、360°幅広く考えて見ないといけない。

例えば皆さん、学生の頃にプロフィール手帳とかやっていましたよね?
そのプロフィール手帳みたいに。

例えば、どういう人がお客様で印象に残っていますが。
どういう人が買ってくれるのか?を
年代や性格など360°カテゴリーを考えて見てください。

例えば、あなたがサロンのオーナーだったら??
-趣味:カフェや旅行をする人
-性格:話し上手、気が強い
-年代:30代女性?
-性別:女性
-所得:月収30万程度
-外見:OL的な服装の人
-人間関係:彼氏がいる
-仕事:主婦やOL

これらを書き出して、スタッフ内でシェアします。
そこから多かったものを逆の発想で考えます。

女性が多い → メンズ専用ネイルサロン(新サービスや事業)
ジム → 3Mなしジム(no man/no mirror/no make up)(女性限定のジム/絞ると言う事)
大衆焼肉 → 銀座のクラブ向け焼肉

逆の発想、顧客セグメントをすることで、収益が上がる可能性は大いにある!!

MYTシンキング

M→ME(自分の考え)
Y→YOU(相手の考え)
T→THEY(社会の考え)

例えば、「今の時代、本なんて売れない」
本が売れない理由:ネットや動画で情報が取れるからと言われています。

でも先ほど、360°プロフィールから。
「本×所得」や「本×人間関係」など。
一個ずつ紐づいて考えて見ると新しい打ち出し方ができるんです。

-本と所得(本を読む人の方が所得が高いんです!)
➡本好きではなく、上昇志向のある人をターゲットにできる
-本と健康(読書習慣のある人は脳を若返らせる、ストレスが減るという研究結果がある。)
➡健康志向のある人をターゲットにできる

こういった新しい打ち出し方って言うのが、MYTシンキングでできるようになります。

自分と相手、相手と社会。
段階を経てニーズを一つ一つ書き出して把握をする。

To C or TO B ??

例えば。

  • 文房具屋さんがつぶれない理由?
  • 商店街の靴屋さんがつぶれない理由?
  • 小さな電気屋さんがつぶれない理由?

ここら辺はなんで潰れないんでしょうか?

これらの業態は、実はTo CではなくTo Bで儲けている。
例えば、文房具だったら学校と提携しているなど。
小さな電気屋さんなどは、地元のビルのメンテナスなどで稼いでいたりする。

皆さんがやっているサービスって「To C」しかできないんでしょうか?
「To B」でサービスの展開ができないのか?考えて見て。

例えば布団屋さんの例:
葬儀屋との提携または結婚式場や学校のスポーツクラブとの提携や営業を行った。
→レンタル収益が圧倒的に増えた!

Q、あなたがジム、カフェ、美容院、工事業者などであればどういった戦略をとりますか?

  1. 時間軸思考
  2. 提携企業の模索
  3. 価格や課金方法の見直し
  4. To B向け営業

これらを意識して考えることが必要。

例えば、富士フイルムは10年の間に事業がだいぶ変化をした。

昔はデジタルカメラとかイメージング事業などカメラに基づいている事業が多かった。
今は、その事業は当時の10分の1位の縮小。
現在は、ゼロックスや医療機器などに売上をあげている。

なので毎回時代やニーズにお合わせて、ピポットしていくと言う事が重要。

売る側の人を変える

  • UBERドライバー
    →女性ドライバーの方が高評価

ドライバーといえば男性のイメージの方が強いが、実は女性の方が売上が上がったりとか高評価をもらえたりする。

  • 高齢者経営レストラン
    →子供連れが増えた

群馬県に高齢者だけが働くレストランなどがある。高齢者が多いと、逆に子連れが多くなったりとか。

  • 男性ヨガ講師
    →売上が上がる

ヨガ講師も女性のイメージが強いが、男性ヨガ講師の方が売上が上がるって言うのもあります。

これまでの常識を変えて分析をしてみる!

CAMPAIGN

キャンペーンというと下記の2つになります。

  • PRICE CAMPAIGN(値段のキャンペーン)
  • PRODUCT CAMPAIGN(商品のキャンペーン)

PRICE CAMPAIGN

例えば、お店に行くと店員さんが「50%OFFです〜」って言っていたりしますよね?
上記は同じ意味になる。
「2人に1人無料」の方が顧客心理的にはお得さを感じる!

出費で考えるとどちらも一緒!
右の方が実は顧客単価が上がったりする。

例えばチェーン店のコーヒー屋とかにありますが。
「コーヒー680円とトースト無料でついてきます」
「400円で別で280円でトースト買ってください」
っていう方だと、どっちの方が心理的苦痛がないかというと。
上記、朝食無料カフェの場合の方が売上を伸ばしやすい。

この1つの表記の仕方だけでも購買って何%も変わって来るんですよ。

 

例えば、東京都のご当地キャラクターは?いえますかね?

わかりませんよね。

でも熊本県のご当地キャラクターは?

くまモンってすぐにわかりますよね?
これって何でわかるんですかね?

実はくまモンは著作権を無料にすることによって、いろんな企業との提携や雑誌やWEBへの掲載などを露出が激しくなります。
だから、認知が広まって皆が知っている。
まずは無料で認知を広げる!

同じような手法として、
・ブラックジャックによろしく →著作権フリー
・YouTubeに楽曲を掲載する →ライブに来る

2次的効果を予想してしっかりと1次的効果を無料に作る。
なので、無料で多くの認知を行ってください。
そこから価値を体験してもらうからこそ、2次的利益に来る。
YOUTOBEで無料で音楽を載せるからこそ。ライブに来る。
そこにお金を求めていると誰もライブに来なくなる。

無料増毛・無料脱毛
無料工場見学
無料カウンセリング
無料期間
無料バリスタ教室
無料ピザ教室
ブラックボックスでは買われない!

まとめ

  • まずは360°分析で自身の顧客イメージを書き出す
  • 次に逆転の考え方、またMYTシンキングを利用
  • 幅広く提携や収益構造を考える
  • 売る側の状況も考えてみる
  • 無料という表示をうまく利用し認知拡大
  • ブラックボックスは買われないということを認識

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