こんにちは。
本日は、前回の記事の続きからになります。
前回の記事をご覧になっていない方は、下記よりご参照の上読みすすめることをオススメします。
PEOPLE
人っていうのは、「売る人」と「買う人」がいます。
なので。
- 売るべき人を変える、または絞る
- 売る側の人を変える
売るべき人を変える、または絞る
今現在誰に売っているのか？
この商品・サービスを使う人はどんな人なのか？
まずは、３６０°幅広く考えて見ないといけない。
例えば皆さん、学生の頃にプロフィール手帳とかやっていましたよね？
そのプロフィール手帳みたいに。
例えば、どういう人がお客様で印象に残っていますが。
どういう人が買ってくれるのか？を
年代や性格など３６０°カテゴリーを考えて見てください。
例えば、あなたがサロンのオーナーだったら？？
-趣味：カフェや旅行をする人
-性格：話し上手、気が強い
-年代：30代女性？
-性別：女性
-所得：月収30万程度
-外見：OL的な服装の人
-人間関係：彼氏がいる
-仕事：主婦やOL
これらを書き出して、スタッフ内でシェアします。
そこから多かったものを逆の発想で考えます。
女性が多い → メンズ専用ネイルサロン（新サービスや事業）
ジム → ３Mなしジム（no man/no mirror/no make up)（女性限定のジム／絞ると言う事）
大衆焼肉 → 銀座のクラブ向け焼肉
逆の発想、顧客セグメントをすることで、収益が上がる可能性は大いにある！！
MYTシンキング
M→ME(自分の考え)
Y→YOU（相手の考え）
T→THEY(社会の考え)
例えば、「今の時代、本なんて売れない」
本が売れない理由：ネットや動画で情報が取れるからと言われています。
でも先ほど、３６０°プロフィールから。
「本×所得」や「本×人間関係」など。
一個ずつ紐づいて考えて見ると新しい打ち出し方ができるんです。
-本と所得（本を読む人の方が所得が高いんです！）
➡本好きではなく、上昇志向のある人をターゲットにできる
-本と健康（読書習慣のある人は脳を若返らせる、ストレスが減るという研究結果がある。）
➡健康志向のある人をターゲットにできる
こういった新しい打ち出し方って言うのが、MYTシンキングでできるようになります。
自分と相手、相手と社会。
段階を経てニーズを一つ一つ書き出して把握をする。
To C or TO B ??
例えば。
- 文房具屋さんがつぶれない理由？
- 商店街の靴屋さんがつぶれない理由？
- 小さな電気屋さんがつぶれない理由？
ここら辺はなんで潰れないんでしょうか？
これらの業態は、実はTo CではなくTo Bで儲けている。
例えば、文房具だったら学校と提携しているなど。
小さな電気屋さんなどは、地元のビルのメンテナスなどで稼いでいたりする。
皆さんがやっているサービスって「To C」しかできないんでしょうか？
「To B」でサービスの展開ができないのか？考えて見て。
例えば布団屋さんの例：
葬儀屋との提携または結婚式場や学校のスポーツクラブとの提携や営業を行った。
→レンタル収益が圧倒的に増えた！
Q、あなたがジム、カフェ、美容院、工事業者などであればどういった戦略をとりますか？
- 時間軸思考
- 提携企業の模索
- 価格や課金方法の見直し
- To B向け営業
これらを意識して考えることが必要。
例えば、富士フイルムは10年の間に事業がだいぶ変化をした。
昔はデジタルカメラとかイメージング事業などカメラに基づいている事業が多かった。
今は、その事業は当時の１０分の１位の縮小。
現在は、ゼロックスや医療機器などに売上をあげている。
なので毎回時代やニーズにお合わせて、ピポットしていくと言う事が重要。
売る側の人を変える
- UBERドライバー
→女性ドライバーの方が高評価
ドライバーといえば男性のイメージの方が強いが、実は女性の方が売上が上がったりとか高評価をもらえたりする。
- 高齢者経営レストラン
→子供連れが増えた
群馬県に高齢者だけが働くレストランなどがある。高齢者が多いと、逆に子連れが多くなったりとか。
- 男性ヨガ講師
→売上が上がる
ヨガ講師も女性のイメージが強いが、男性ヨガ講師の方が売上が上がるって言うのもあります。
これまでの常識を変えて分析をしてみる！
CAMPAIGN
キャンペーンというと下記の２つになります。
- PRICE CAMPAIGN（値段のキャンペーン）
- PRODUCT CAMPAIGN（商品のキャンペーン）
PRICE CAMPAIGN
例えば、お店に行くと店員さんが「５０％OFFです〜」って言っていたりしますよね？
上記は同じ意味になる。
「２人に１人無料」の方が顧客心理的にはお得さを感じる！
出費で考えるとどちらも一緒！
右の方が実は顧客単価が上がったりする。
例えばチェーン店のコーヒー屋とかにありますが。
「コーヒー６８０円とトースト無料でついてきます」
「４００円で別で２８０円でトースト買ってください」
っていう方だと、どっちの方が心理的苦痛がないかというと。
上記、朝食無料カフェの場合の方が売上を伸ばしやすい。
この１つの表記の仕方だけでも購買って何％も変わって来るんですよ。
例えば、東京都のご当地キャラクターは？いえますかね？
わかりませんよね。
でも熊本県のご当地キャラクターは？
くまモンってすぐにわかりますよね？
これって何でわかるんですかね？
実はくまモンは著作権を無料にすることによって、いろんな企業との提携や雑誌やWEBへの掲載などを露出が激しくなります。
だから、認知が広まって皆が知っている。
→まずは無料で認知を広げる！
同じような手法として、
・ブラックジャックによろしく →著作権フリー
・YouTubeに楽曲を掲載する →ライブに来る
２次的効果を予想してしっかりと１次的効果を無料に作る。
なので、無料で多くの認知を行ってください。
そこから価値を体験してもらうからこそ、２次的利益に来る。
YOUTOBEで無料で音楽を載せるからこそ。ライブに来る。
そこにお金を求めていると誰もライブに来なくなる。
無料増毛・無料脱毛
無料工場見学
無料カウンセリング
無料期間
無料バリスタ教室
無料ピザ教室
→ブラックボックスでは買われない！
まとめ
- まずは360°分析で自身の顧客イメージを書き出す
- 次に逆転の考え方、またMYTシンキングを利用
- 幅広く提携や収益構造を考える
- 売る側の状況も考えてみる
- 無料という表示をうまく利用し認知拡大
- ブラックボックスは買われないということを認識
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