こんにちは。
この記事を最後まで見て頂くと。
- スタバのコーヒーよりも高くコーヒーを売れます
- ブログ等オンラインで多くの申込獲得ができます
- 店頭での差別化によりリピートを増やせます
- コンサルとして他社のアドバイス業務ができる
参考にしてください。
早速問題です！
いくら売り上げを上げても、その賃金があがることはない。
価値は、作業ではなく「提案」に付く。
例えば、ライフネット生命は、運営コストが下がるから、保険という本質的なCSベネフィットは高いはず。
保険の窓口は、運営維持費やキックバックで公平性がないのに加えベネフィットが低いなのに、ほけんの窓口の方が利益率が高い。なぜ？
お客さんは「提案に価値を感じている」から。
美容室もそう。絶対に言っちゃいけないのは「今日はどうされますか？」で、、、お客さんの言われたままにカットすることは作業。そうではなくて、プラス「提案」をしてくれる美容室に価値がある。
違いを売ろうとするのではなく、今持っているものの「提案」を変えてみよう！
これ前回の「セールススキル」の記事でも書いております。
ここまでは前回の思い出しとしております。
じゃあここからです。
どう提案すれば良いのでしょうか？
HOW TO?
例えば、家電量販店に行ってPCを買い替えたいとします。10万と思っていたのに、50万円と言われたら人は痛いと感じる。
これは抓られた痛みと同じなんですね。
人は理解できないものを痛いと感じる生き物なんです。
じゃあ、高くてもいいから欲しい！と感じる瞬間はどんな時か？
それは、現状から理想への改善が見えた時。
現状が改善されて理想が叶う。これをお客さんは買っている！
ダイエットも化粧品もサプリも同じですよね。
人は不を改善させてくれるものにお金を払っているんです！
【AppleがSONYよりも売れた理由】
皆さん昔ソニーのMP3ってありませんでしたか？持っている方も多かったと思うんですが。
でも気づけばいつしか、iPodに変わっていましたよね？
これなんでかっていうと。
SONYのCMはいつも機能の説明ばかり。
でもAppleのCMは、人がランニングしてて「１５００曲をポケットに」ってこれだけだったんですよ。
これって現状の不があって理想の姿の提案をしているから。
今販売している「GoogleAds」も機能の説明は一切していないんです。
利用するイメージをストーリーにして伝えている。
改善を伝え購入されるまでには以下の４つが必要
■共感（相手の不から説明を作る）特に最初の15秒で決まる！
人っていうのは、共感がないと振り向いてくれない。
見てくれないんです。
お客さんの気持ちを代弁してあげることが大切。共感があれば読み続けてくれる。
この共感からライティングを始める。
例えば、ビジネスを学ぶときの不・・・●金額が高い。●スマホがいい。本を持ち歩きたくない。●具体例がない。●内容が難しい。●続かない。●つまらない。など、なんでもいいから書き出してみる。
■物語
◎「シンデレラ」のストーリーってどんなストーリーでした？
ほとんどの人が答えられますよね？
◎じゃあ、「昨日食べたランチはなんですか？」
すぐに即答できる人は少ないと思います。
シンデレラのストーリーは答えられるのに、昨日食べたランチは記憶していないんです。
何かっていうと、さっき言った不を自分の物語にするんです。
例えば…「自分もサラリーマンの時に…」「自分も昔同じくらいの時に…」を、さりげなく伝えるのも技術。
のように、不から始めたストーリーが大切。
このストーリーをさりげなく伝えるのもめちゃくちゃ重要なんです。
- 信号を待つ１５秒はイライラする
- 駅の改札で１秒詰まるとイライラする
- 彼女を待つ１５分はイライラしない
ストーリーを見せるフローはありますか？ローリング中とか（アメリカではわざと結構やってるので参考にすると◎）
■想像
具体的な想像てきる負の改善イメージトークや、クリエーションを利用する。
「昔こういう不があって〜」と言うストーリーを作りました。
で最終的にそれが、コレを使ってどういう風なイメージ（想像）ができるのか？
●朝カフェに行くようになり朝活でお勉強。●テレビをつけなくなる。●会社の会議で発言を聞いてもらえるようになる。●リピーターが増えた。
こういう風な、理想とするような改善後のイメージ（想像）を渡す。
カフェなら、お客さんが本読んでたり、PC開いていたり、女子友達で会話している？など、利用イメージができるようにするべき。
■独自
最後に機能説明を持っていき独自性を打ち出すことが重要。
ここで初めて機能の説明に入ります。
●USP（顧客ニーズ／競合の強み／自社の強み）の話●アプリが・・・●ダウンロードしてみれるようになる●システムが・・・
一緒に考えてみよう！50万で買ってもらうならなんて説明しますか？
先ほどの話です！
前述を踏まえて、実際に５０万円のパソコンを売ってみましょう♪
どんな事にお客様は不満を持ってパソコンを買いに来たんでしょうか？
何が不満なんでしょか？
ここができたら、物語。
コレは自分ごとにする事が大切。
「例えば僕のお母さんが〜」とかね。
結構読まれるブログって、自分の体験談が入っていたりします。
その後に、この不満をどう改善するのか？
こういう不満があってコレを使えば理想の姿に変わるイメージができるか？
その後に、機能の説明ですね。
そこに独自性が必要になります。
皆さん最初っから機能の説明に入る方が多い。
「共感」「物語」「想像」「独自」この意識が必要で。
コレがあって初めて、５０万円が安く思えるようになるんです。
まとめ
- 価値とは作業ではなく提案につく
- お客様が買っているのは改善
- 改善を営業っぽくなく伝えるのが「セールス」
- オンライン・オフライン必ず提案フローを入れるべき（スタバ等参照）
- セールスライティングやセールストークは上記の順でできる。
- それをさりげなく見せる
以上です。ありがとうございました。
オンラインコミュニティも作りました。
こちらのオンラインコミュニティでは、『コミュニティ』をテーマに。
お得な情報とコミュニティ環境を提供している。
クローズドな会員限定のコミュニティになっておリます。
最後までご覧いただき誠にありがとうございます♪
コメント