Unconscious Sales〜無意識に売り込む〜

ビジネススキル
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世の中の人は無意識に行動をしています。

もしあなたが起業/副業する際に、あなたのお店にきているお客様はなぜ来たのか?
それは80%が無意識に来ています。

あれ?意識的に買っているんじゃないの?

例えば、コンビニに行った際に何となくガムを買って。
ガムを買ったことすら忘れる位、カバンに入れっぱなしの時とかありませんか?
これ何となくなんですよ。意識的にやっていないんですよ。

コンビニのレジ横にある募金箱に貯金とかしたことあるかと思います。
あれって何の募金か覚えていますか?
何でかって無意識にやっているからんですね。

80%無意識なんですよ。
ってことは、この無意識を操れないって事は倒産リストラまっしぐらです。
なので無意識を操れないと倒産リスクが高まるんですね。

しっかり想像してください

じゃあ皆さん、少しテストをやりたいと思います。
しっかりと想像してくださいね。

高級の焼肉屋があります。
スライスしたお肉をジュワ〜っと肉汁が垂れるような肉です。
出来上がったらトリフと塩の少しつけた卵と一緒に、それをご飯の上にのっけます。
ちゃんと想像していますか?

最後にそのトリフと卵と肉汁のかかったご飯の匂いを嗅いでみてください。
しっかりと想像してみてください。

これ今何をやりましたか?
これ何かっていうと、このテストをやったほとんどの人は何をしたか?

匂いを嗅いでみてください。って言った時にほとんどの人は目をつぶったんですね。

五感による無意識

何かっていうと、人っていうのは1つのことしかできないんですよ。
匂いを嗅ぐときは視界を閉じて、色んな効果音があるけども。
それすらも気づかない。
全ての五感を閉じて嗅覚だけをやっているんですよね。

ワインの匂いを嗅ぐときも、目を閉じたりしますよね?

何を言いたいのかっていうと、その目を瞑るっていうのも無意識にやっているんですね。
それを無意識動作って言います。

これをビジネスに生かさないと、倒産/リストラするんですよ。
色んな企業っていうのは、これをしっかりと生かしているんです。

サブリミナル効果

例えばですよ。
焼肉屋。
この焼肉屋のラウンジには絵が飾ってあります。
この絵をしっかり見ると、全てその焼肉屋のロゴになっているんです。
トイレに行ってもロゴがある。
どこの入り口はいってもロゴがある。
どこにいってもしっかりとロゴが目につくように入っているんですね。
それってサブリミナル効果っていうんですけども。

だから、1〜2回いった事ある方ならロゴをかけるんですよ。
これをサブリミナル効果っていうんですね。

ビジネスセンス

こうやって呼吸するように、人の購買っていうのは無意識に行われています。
だからビジネスをやるならお客様の声なんて絶対に聞くなと。
だって意識していないんですよ。無意識に全ての購買が整っているから。
この無意識動作を意識した設計。
これをビジネスのセンスなんですよ。
ビジネスセンスっていうのは、見えないものを見るスキル。

意識しているものは見えるけど。
無意識のものは、誰にも見えていないよね?
そこに気付けるか気づけないか?このスキルを持っているか持っていないかで売上が違うんですよ。

だから売上を上げるために営業マンを雇ってもっとプッシュ営業をしてキャンペーンを打って。
でも売上は上がりません。
それよりかは、この無意識動作を理解した施策をやって方が売上最大30〜40%上がるんですよ。

プロスペクト理論

皆さんこの記事を読み始めてから何分くらい経ちましたか?
10分くらいですかね?
その間のCMなんて見れないですよね?
10分間何か動画って普通の人って見れないんですよ。
なぜかって現代人の集中力って、2019年は12秒だったんです。
実は今8秒なんですよ。
昔は15秒だった、だからCMなんかも15秒だった。
でも本当は今は8秒なんですよ。
だから一部のCMは5秒になっている。

何かっていうと、僕のこの記事をまだ見ている人。
これは僕に操られているんですね。
だってこの無意識を操れないと、倒産/リストラしますって言いましたよね?
無意識を操れたら、あなた達は成功しますとは言っていないですよね?
これが成功しますだと、人っていうのは最後まで見ないんですよ。
でも倒産/リストラします。
これプロスペクト理論といって不安を煽る理論ですね。
損失回避です。
皆さんリストラになりたくないですよね?だから見ているんですよ。
でもこれが売上が上がりますとか、昇進できますとかいうと逆に見ないんですよ。

これも1つ無意識に見ているんですね。

こういう風に、どうやったらビジネスに使えるか?
これを今日は話していきます。

BGMの無意識

例えばみなさんデパートに行ったとしましょう。
目を瞑っていください。
デパートに行った際に、店内のBGMってテクノとか流れていますか?
流れていないですよね?

何が流れているか?
必ずクラシックが流れています。
なんでかっていうと、店内をゆっくり回るので購買率が上がるんですよ。
回転率が上がるから。
これも1つ、みなさんは無意識的にその店内にいるんですよ。
これはもうしっかりデータが出ているんですね。

逆に速いテンポのBGMの店舗っていうのは。
ドリンクの消費率っていうのが、1.4倍になるんです。
だからクラブっていうのは、ドリンクがめちゃくちゃ消費されるんですよ。
これはBGMの効果なんですよ。
みなさんはテンション上がっているのは。そのテンションっていうのはbGMに操られているだけなんですよ。

だからこういうことを理解しているしていないっていうのは。
営業とかキャンペーン以上にまずは効果があると思いません?

だからめちゃくちゃ重要なんですよ。

カラーマーケティング

ちなみに、音だけではなく。
匂いや色も、そういうことなんですよ。

ちなみに80%の人間っていうのは、色で購買を決めています。
例えば、それを買ったのって言っても赤色だったから買ったって言わないんですよ。
それは無意識だからです。
無意識で買ったから自分が色で買ったなんて覚えていないんですよ。
でも80%は色で買われています。

色のインプレッションってみなさん学んだことありますか?
カラーマーケティングっていうんです。

例えば、青っていうのは信頼を得る色です。
赤っていうのは衝動買い顧客を捕まえやすんですね。

3種類の脳

人間の脳って実は3つの脳で分けられています。
例えば、爬虫類脳っていうのは反射的な物です。
キノコを思い浮かべて欲しいんですけども。
黄色いキノコがあったらみなさん食べますか?食べないですよね?

ってことは、この爬虫類脳で食べるか食べないかで。
まずは、食える食えない?死ぬ生きる?
この2択の質問に人間って別れるわけなんですよ。

この食べようってわかった瞬間に、人間脳のどうやって食べようとかにならないんですね。
だから色がめちゃくちゃ重要なのは。
キノコの色を黄色にした時点で、ここには食べ物としてキノコを売っていたら買われないんですね。
だから茶色でキノコの色を出すことによって変われるようになる。

無意識の細胞

ちなみに、意識的に反射する細胞っていうのは45位の細胞しかないんです。
逆に無意識的に反射する細胞っていうのは4500万あります。
ってことは、人間の脳みそは10%くらいしか使われていないんだよって聞きますが。
違うんですよ、1000万分の1しか機能していないんです。

無意識とは感動

ここでいうと、無意識を攻略することっていのがビジネスセンスっていいますよね?
先ほども言いました、ビジネスセンスっていうのは見えないものを見る力です。

このビジネスセンスっていうのは。2個前でやりました。
感動を起こせる人。
今っていうのは、感動を買う時代なんですね。
ってことは、無意識=感動ってことなんですね。

これはどういう事かというと。

無意識の感情

皆さん普段から笑ったり泣いたり怒ったりしますよね?
なぜ?笑ったり泣いたりするんですか?
この感情。
感動っていうのは、感情を動かす事ですよね?
でもこの笑いとか泣くとかって無意識なんですよ。
意識てにやっているものじゃないんですよ。
本当の涙っていうのは、無意識に出るものなんですよ。
感情から出るもの。
だから感動と無意識っていうのは結びついているんですね。

感動というのは?

じゃあ例えば、感動っていうのは?

彼女からプレゼントをもらうとしましょう。
最新のゲーム機器、プレーステーション4をあげるとしましょう。
ドキドキしますよね?
いざプレゼントをもらいました。

その時はどう思いますか?
嬉しいですよね?でもこれは期待値なんですよ。
喜ぶんだけど、まぁまぁ知っていたしね。って感じですよね?

じゃあこれが、プレーステーション4に加えて/最新のコントローラーやソフトが入っていたら?
これは感動値ですよね?

だから何が言いたいのかっていうと。
期待値とのギャップっていうのが。これが感動の話なんですね。
このギャップの生み出し方なんですね。

人は広告に触れる

じゃあ例えばみなさん、人が広告に触れる回数っていうのが1日2000回あると言われております。
想像してください。
あなたが電車に乗りました。
電車の中でも見た。待っている時も見た。エレベーターでも見た。
道の看板でも見た。YOUTUBEを見て広告が出ました。

じゃあ質問です。
今日あなたがYOUTUBEを見る際に見た広告って、なんの広告でした?
わからないですよね?
それは無意識的に見ているからんですね。

何が言いたいかっていうと。
広告っていうのは、ウイルスと一緒なんですよ。
ウイルスっていうのは、観戦すると免疫がついてくるよね?
免疫がついてくるとかからなくなるよね?

広告も一緒なんですよ。
街中に広告が溢れています。
広告に振れまくっていると、人っていうのは免疫ができて。
広告を無意識的に見なくなるんですね。

だから、何を言いたいのかっていうと。
無意識の中に、印象とか認知とかサービスとか入れないといけない時代なんですよ。
だから意識的てはなく無意識的に入れるスキルがないと死んでくんですよ。って話。
だってほとんど見られないんですもん。

じゃあこの無意識的にどういう風にやるかっていうのが。
これはやはり大手を見るのが1番なんですよ。

アマゾンのCM事例

皆さん、AmazonのCM覚えていますか?

AmazonのCMをぜひ見返し絵みてください。
一言も喋っていないんですよ。
喋らないんですよ。
無意識に入るから感動を作っているんですよ。

例えば、お兄ちゃんがバイクで久しぶりに帰りましたと。
おばあちゃんに会いました。
家の中にはおじいちゃんの仏壇があります。
倉庫に行くと、父さんの昔乗っていたバイクが出てきます。
でそのバイクを乗りたいなってAmazonでヘルメットを買います。
ヘルメットが次の日に届きます。
そのヘルメットでツーリングに行きます。

このストーリーは1言も喋りません。
でもAmazonって最後までわからないんですよ。
でもAmazonのCMなんですよ。

これ何かって?
無意識的に拒否されないように、広告じゃない広告を打っているんです。
だから今の時代っていうのは、ストーリーテリングが大事なんだよって言っているんですね。

STARの法則

とにかくビジネス上での感動っていうのは、この法則を覚えてください。
STARの法則といいます。

ビジネスにおいて、その感動っていうのは4つにしかないんです。
まずはセンス。
センスっていうのは、これ綺麗な色だな。綺麗な景色だなっていう美とか心地よいとか。
あとは、わからなかったものが腑に落ちた。あれも感動なんですよ。知らなかったという感動ですね。
さらにこれをやるためにこんな毛努力したんだよ。努力した結果達成できた。この達成や上達にも感動が起こります。
親切や一体感や尊敬でも感動が出ます。

4つの項目を意識する

皆さんがビジネスをする上で、この4つのことだけを意識して感動を生み出してみてください。
まずは5感ですね。

例えば、飲食店をやっているとしましょう。
飲食をやって入れば当たり前に、味とか匂いとかBGMとか。
この五感をしっかりと刺激できていますか?
そこに感動がありますか?
それが1つ目です。

次に、飲食で料理をそのままおいても全く感動は生まれないんですよね?
新しい学びがあるか?
例えば、焼肉屋なんかで。
A5ランクのお肉って大体2〜4年くらいでA5ランクってなる。
市場の活性化のためにサイクルが早いらしい。
でもそこの焼肉屋は、5〜7年でやっている。
そうする事が一番美味しいお肉が提供できるんですね。
って新しい学びがある。だから飲食店の人だったら必ず説明しないといけないよね?
ただ料理の説明をするだけじゃなくて、知らない事の感動なんですよね。
本当は料理の説明なんていら人ですね。

あとは、ストーリーがあるか。
皆さんディズニー映画思い出してください。
大体貧乏人で、身内が亡くなった/病気だ。
それっていうのは、共感を生んでいるからだね。
だからAmazonのCMなんてのは、子供やペットやおばあちゃんなんですね。

とは、リレーションで人間的関係があるか?
飲食店を考えてみてください。
スタッフの接客が機械的だったってことは。
お客様対お店の関係になってしまいますよね?
ってことは、必ず人がテーブルに行って名刺を交換したりとか。
「担当をさせていただきます○○です」みたいな。テーブルでのイントロダクションを必ず挟む。
そうする事で、お客様と店員で人間対人間の関係性になるからクレームが起こらない。

人っていうのは、知りたがりで知るのが面倒くさがりなんですね。

シンプルな表現

まずとにかく事業をやるのであれば、シンプルな表現っていうのを絶対的に全てにおいて徹底してください。
シンプルなメッセージや機能。
これはサイトの表記とかお店のUSP。
例えば、よくコンサルに行ってあなたのお店の強みはなんなんですか?
これとこれとこれと!って何個あるんですか?
USPは1つなんですね。
ワンメッセージにしてください強みは。
これくらいシンプルでいいんですね。

例えばみなさん、Amazonでものを購入する際に何回タップします?
2〜3回。
楽天って何回だと思う?
6〜8回なんですね。

Amazonがなんで伸びているのか?
逆にみなさん驚かないですか?3タップで無意識的に購入しているんですよ。
なぜか?買う前にいろんなものを知りたいんですよ。
でもAmazonは例えば、お客様のレビューを何で示している?
星だよね?
5つの星の中で何個星が光っているか?
めちゃくちゃシンプルだけよね?
とにかくシンプルにする事が、無意識に購入させる効果なんですね。

カクテル効果

共感できるメッセージを心がける。
何か商品とかサービスとか開発するのであれば、共感できる社会的な問題だよね?
例えば、1人くらしが多くなったとか。
ペットの殺処分の問題や。ペットを持ちたいけど持てない人。
これを訴求して、一気に登ったのがロボットのペットやたまごっちなどだよね?

売り方が「一人くらいの方へ」みたいな事で広告をやると刺さるんですね。

ニッチメッセージっていうのもめちゃくちゃ需要です。
例えば整体院。
今は整体師が溢れているから、全く儲からないんですね。
でも子供の社会問題って子供がスマホをやるから猫背みたいになるんだよね?
スマホによって子供の姿勢が悪いから、子供整体院みたいなめちゃくちゃニッチにメッセージすると。
普通の整体院に子供を連れていかない。
そこに連れて行って、ついでにお母さんもやる。
お母さんがやると、一家の主人だからお父さんやおじいちゃんも来るようになる。

USJもそうですね。
女子高生など若者にターゲットをおいても1回行ったら皆飽きちゃう。
でもお母さんが行くっていったら、子供も連れて行くから何回か行く。
家族旅行で行き先決めるのだれ?お母さんやん。
家族全員が行くから単価が上がる。そういう事ですね。

ロジックよりも演技

ロジックもですね。
人間ていうのは理由を求めていないんですよ。
昔ハーバード大学でこんな実験がありました。
コピー機がありまして、めちゃくちゃ並んでいます。

Aの人は、先にやらせてもらえないですか?っていうと。
ふざけんなってなりますよね?

Bの人は、「すみません教授に言われて、〇〇でしないといけないんでやらしてもらえないですか?」
46%の人がやらせてくれた。そうやって理由をいうとね。

Cの人は、演技で走ってきてゼエゼエ息を吐きながら「使わせてもらえないですか?」って言いました。
42%の人がやらせてくれた。

なにかっていうと。
Aの「先に使わせてくれないですか?」とCは一緒の事を言っているんですね。
でも演技をちょっとするだけで、理由を言っているのと言っていないのと全く同じなんですよ。
人間ていうのは、実は理由を求めていないんですよ。
この商品がどう良いかななんて正直誰も覚えていないんですよ。
でも一番重要なのは、それが良いっていう演技をする事なんですよ。
これはどんなビジネスも一緒なんですよ。

昔カレー屋に言った時に。
ラッシーが無料でついてきたんですよ。
「いや頼んでないよ」って言ったら。
その店員さんが「一番初めてきていただいたお客さん全員に出しているんですよ」って言われた。
でも周り見ると全員に出してるんですね(笑)
でも演技でいいんですよ。実は理由なんてなんでもいいんですよ。
嬉しいことに変わりはないんですよね。

とにかくどんな事業にしても演技パフォーマンスを忘れちゃいけないんですよ。

まとめ

人間っていうのは、サンマの大群と一緒なんですよ。
皆さん宗教なんですか?
ほとんどの人はあまりわからない。
でもお祭りや初詣とかは、めちゃくちゃ並んでお参りする。
なんであれはやっているのか?
皆やっているからなんですね。
無意識的にみんなやっているんですね。
ってことはビジネスで必要なことはみんなやらせる事が大事だよね?

っていうものを、次回の記事で解説していきます。

お楽しみに♪

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