WHAT IS YOUR PROFIT STRUCTURE?~今すぐに利益構造からキャッシュを作る~

ビジネススキル
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こんにちは。

何かみなさんがビジネスを始めた時に必要なことは”利益を残す”事ですよね?
でもこの利益をどう残すのか?利益構造を理解していますか?
そこには少しコツが必要なんですよ。

なので本日は、今すぐに利益構造からキャッシュを作るHOW TOを一緒に学んで行きましょう♩

お寿司は魚の切り身を少量のご飯にのせたものです

では皆さんイメージしてください。
お寿司屋さんの写真があります。
お寿司屋さんって大体いくら位の値段ですかね?
考えて見てください。

一方でラーメン屋さんは、いくら位の値段でしょうか?

一旦考えて見てください。
お寿司屋さんが1万円前後くらい。
ラーメン屋さんが千円前後って思っていた方は多いんじゃないでしょうか?

じゃあ何でお寿司屋さんは1万円で、ラーメンって千円なんでしょうか?
一旦考えて見ましょう♩

お寿司よりラーメンの方が仕込みにかかる時間は多いと聞きます。
原価率もお魚よりかは、ラーメンの使う具材の方が高いかもしれませんよね?

何で何だろうか?
今日はその疑問を解決できるかもしれませんよ。

1:利益ってそもそもなんですか?

まず利益ってそもそも何なのか?説明できますでしょうか?
(売上ーコスト=利益)だと思いますよね。
本当にそれだけでしょうか?

例えば?
先ほども言いました。利益ってそもそもなんですか?
ビジネス用語になりますが。
SPA(sales per action)=1購買あたりの売上
CPA(Cost per Acquisition)=1購買あたりのコスト
それを引いたのが。
PPA(Purchase Price Allocation)=1購買あたりの利益

じゃあそう捉えるのであれば。
美容院の場合を例にとってお話しすると。
お客様が1万円払いました。
SPAが1万円になります。

そこの美容院は、広告費や人件費などコストがかさみ1万2千円かかったとします。
CPAが1万2千円になります。

そうすると、PPAがー2千円になります。

じゃあこれは、赤字ですか?黒地になりますか?
どちらでしょうか?
赤字と答えた方。ここからですよ!

LTV(ライフタイムバリュー)と言う考え

これは今日とか明日のPLしか見ていないと言う事なんですね。
でも実際には、今の考え方はLTV(ライフタイムバリュー)と言う考えにシフトしています。
このLTV(ライフタイムバリュー)は、1購買あたりの生涯売上です。

そこから1購買あたりのコストを引く。
だから先ほどの美容院を例にとって考えて見ます。
先ほどの美容院はリピート率が100%だったとしましょう。
大体1人のお客様のリテンションを4回くらいと仮定します。

そうすると、LTVは(1万円×4回)=4万円になります。
1購買あたりのコストは、1万2千円(ここは変わりません)。
PPCは、3万8千円になります。

ここから何が言いたいのか?と言うと。
実際の利益をブレイクダウンする。
そうする事で、お店の施策改善に繋がるんです。

例えば、リテンション率が低い。
100人来たけど10%位しかリピートしない。
何でリピートしないのか?
商品・サービスの質かもしれない。
って事は、サービスの質を改善しよう。
これが利益構造を分解する事でわかるようになります。

次に回数の面。
リピートはするんだけど、3回くらいで終わってします。
これは何がいけないんでしょうか?
カスタマーリレーションが悪いかもしれません。
であればカスタマーとの関係性を深めるための施策をやる。

こう言う事で、利益構造を分解する事で今どこに問題があるのか?って事が見えて来ます。

これが、LTVでPLをつけるメリットなんです。

要するに何が言いたいのか?と言いますと。
もちろん今日・明日のPLってのも必要です。
ただ最終的には、LTVで考えたPLっていうのをしっかりと作る事が大切だって事です。

PLというのは、お金の管理ではなく経営の分析として活用ができるんです。

1つ目まとめ

まずは1つ目のまとめとして。
「短期的な収益構造ではなく長期的な収益構造と管理を行うべきだ」

2:コスト構造から戦略を立てていくこと

例えば、あなたが家具屋をやっていたとします。
競合のお店が1万円で椅子を売っていました。
あなたのお店では1万2千円で椅子売っていました。

この椅子は全く同じ椅子だと仮定した場合。
どうやって競合と差別化して売りますか?

じゃあこの1万2千円の椅子。
今度は、利益分解ではなくコスト分解をして見ましょう♩

コスト分解について

例えばこの椅子を一個売るって時に、この椅子のコストっていくら何でしょうか?
分解して見ましょう。

例えば、家賃で割った時の場所代?
組み立て代?人件費?運送費?これをコスト分解してみましょう。

じゃあどの部分だったら値下げができるのか?

これをうまく活用したのが、「ニトリ」さん。
昔家具を買う時は、運んだり組み立てたりしてくれていましたよね?
ニトリって今は、DIY式になっていますよね?
あれは組み立て費用が高いから、組み立てはお客様にやって頂こうと。
でもその分安くできるから、売り方を変更して競合との差別化ができるよね?

こういう風に、値下げをしてもカスタマーが妥協するポイント。
そのポイントを見つける事で一気に拡大ができるという事があります。

例:原価率50%以上のハンバーガー屋

これは家具屋だけではありません。
飲食店だってできる。
今原価率が50%以上のハンバーガーが流行っているのをご存知でしょうか?
ピント来た方、わかってますね。
普通原価率50%以上って高いと思いますよね?
普通飲食だと30%くらいと言われております。

何でやっていけるのでしょうか?

じゃあこれどうなっているのかと言いますと。
飲食店のコスト分解をした時に。
多くかかる部分は、だいたい人件費や家賃になりますよね?
このお店は何でこんなかかるんだろうか?と考えました。。
そこで施策したのが。

  1. キャッシュレス
  2. イートイン(お店の中で食事ができない)
  3. スペースの縮小

テイクアウト専門店にしました。そうする事で、お皿を片付ける人件費もいらない。キッチンで洗い物をする人件費もいらない。そこで人件費をガット下げました。
イートインでお店で食べれなくする事で、小さいスペースでOKになりました。
そうすると家賃も下がる。

ここでコスト分解をした時に。
家賃や人件費をガッと下がるからこそ、原価に50%突っ込んだとしても生き残る事ができるんですね。

そういう考えでいくと。
居酒屋って夜しかやっていないお店が多いじゃないですか?
そのキッチンを「こまがり」して。
昼にキッチンだけ借りて、キッチンを調理場にしてウーバーとか出前館で出前専門でやっているお店や人も多くいます。

ガソリンスタンドも同じような考え方で。
窓拭くのってそこまで求めていなかった。
じゃあ人ってそんないらないんじゃないの?
って事で、セルフのガソリンスタンドの方が安くなりますよね?

コスト分解の事例

こういう風に、どこのコストが安くなり競合と差別化できるのか?

例えば、競合との会社があったとします。
コストABCDがあったとします。
コスト分解すると、自社ではコストABは下げられるな。
でもその分コストCを大幅にあげよう。

そうすると、コストCが競合との差別化になり。
それが強みになりUSPになります。

2つ目のまとめ

2のまとめとして。
コスト分解とCSのバランスを取りながら予算排除、追加を行い競合の差別化を行う

3:利益最大化するための規模戦略取れてますか?

あなたがビジネスを始めるにあたってこの原理を知る必要があります。

ビジネスを始めるにあたって、資本が必要になります。
その資本が低いと、競合は多くなります。
逆に資本が高いと、競合は少なくなります。

あなたの街にコンビニって何個ありますか?
逆にあなたの街にイオンモールって何個ありますか?

では僕らはどうすれば良いのか?
「資本が小さく競合が多いという選択肢しかない」ですよね。

じゃあその状況下の中で、どうやったら勝てるのか?

集めることで価値を高める事が重要

普通小さい土地には、2階建の不動産くらいしか建てれませんよね?
じゃあその土地では、2階層分の収益しか生み出せませんよね?

でもその細いのを集める事で、森ビルっていうのは。
40階とか50階とか建てられるんですよ。
そうするとこの地域に、40倍の利益が生まれる。
これが森ビルの仕組みでもあります。

もちろんこの土地の回収にはメチャクチャ時間がかかる。
メチャクチャ時間がかかるから森ビルは上場しない選択をしているんだよね。
なぜなら、株主を入れると短期的なリターンを求めるから。

これは集める事で価値を高める。という事。

異業種とのコミュニティ(交流会)を活用してそれぞれの価値を大きく高める

他にも鎌倉ボーダーフェスというものがあります。
地域には色んな業種がありますよね?
その地域でコミュニティを作って、お祭りやフェスなどを開いたりしているんです。

こういった、集めることをやってみるのも1つです。

そうすると、1つ1つについているクライアントが集まって内部留保ができます。
他にも。

各プレイヤーでトッププレイヤーと呼ばれる人がいます。
例えば、保険の営業マンやジムのトレーナーとかとか。
こういったトッププレイヤーはフリーで活動したくなりますよね?
でもフリーランスになると、HP対応とか税金対策とか法務の対応とかとか。
面倒な事が多いです。
この面倒だから、1個会社を立てて。
ここでそういった業務を全部一括してやってもらう。
そうする事で、自分では何もできないけど。
この人たちを集める事で、ビジネスが生まれるんですよ。
例えば、トレーナーから保険の依頼など。
集める事で価値を高めている例の一つですね。

利益最大化するための規模戦略取れていますか?

これは、規模がそこまでないのに人を雇ってしまうよりかは。
人を雇わずに自分1人でやってしまった方が、利益が最大化することは多々あるという事ですね。

3のまとめ

資本を小さく行うが、それぞれを集めるという視点でビジネスを展開するという戦略

4:同じものを売りながら2個あしたから利益をあげてください

ビジネスは3つあります。
「売る」「買う」「繋げる」の3つで成り立っています。
ビジネスと考えると、「売る」イメージが強いですが。
実は「買う」「繋げる」方が、難易度は低いんですね。

消費のプロであるが販売のプロではない

例えば、価格ドットコムで価格を比べたり。
スーパーのチラシを見て、少し遠くのスーパーまで買い物に行ったりと。

消費者っていうのは、消費のプロです。

しかし売るプロではないんですよ!

「これいらないから」「面倒だから」ブックオフやメルカリで市場より破格の安さで売ったりしちゃったりしてませんか?
ガリバーなんかは車を買い取ってたりしますが。

物には価値があるんです。こういったリユースっていうのは、そこの幅で利益が上がっているんですが。

実は買う方が売る方より楽なんですね。

なので、何かビジネスを考えるときに。
売るだけではなく買うビジネスも考えて見てください。

あなたの商品のベンチマークはどこに置かれていますか?

ベンチマーク=比較という意味です。

例えば、カレー屋に入りました。
そこのカレーは1万円でした。
食べますか?

そこで高い!と思った人は。
何を比較対象として高いと思ったんでしょうか?

何かっというと。
人が何か購買を決めるときは必ず比較/ベンチマークが必ずあるんですよ。
このベンチマークというのは2種類あるんですね。

「意識的」「無意識的」

例えば外食のベンチマーク。

「家で作れるかどうか」が飲食のベンチマークになっている。

無意識的ベンチマーク

冒頭の話に戻りますが。
お寿司屋さんって1万円。
ラーメン屋って千円くらい。

これがなんでかっていうと。
業界イメージや地域のイメージで、そういう風な価格になってしまっている。
ではどういう風に、この無意識的ベンチマークをなくしていくか?

ネームブランドインプレッション

例えば。一般的/家庭的っていうのは飲食店には良いんですね。
牛丼とかって食べたくなりますよね?
これは一般的な話になります。

でも牛丼っていうと、家で作れるからベンチマーク的に安くなっちゃいますよね?

そこに高級イメージを作っていくネームブランドインプレッションを組み合わせていくんですね。
じゃないと、牛丼の価格でしか売れなくなるんですね。

最終まとめ

●LTVを知り、短期的ではなく長期的にみて、収益構造とPLをみて経営管理をすること!

●コスト分解も行って、お客さんが価格のために妥協してくれるとこがないか考えて競合との差別化を!

●買う・売る・繋げるビジネを検討してみる。

●ベンチマークを理解して高単価リテンション施策を作る。

本日は以上です。ありがとうございました。

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